哪個老板都知道，如果需求減少，紙價到頭，產(chǎn)能過剩，二級廠必然又會陷入價格戰(zhàn)——踩踏式下跌便無法避免？

怎么辦？我們還是通過數(shù)理分析來研究一下，是否存在有序下山的可能？

 1.  在價格平穩(wěn)時期（2013－2016年漲價前），珠三角區(qū)域紙板廠盈虧平衡毛利約在16%左右；

 2.  價格上漲初期，如果原紙整體上漲20%，銷售毛利率即便維持不變，毛利額也會多出20%來，這就是漲價效應；在上漲的途中，毛利率、產(chǎn)量、價格三要素是同步提升的，是紙板廠經(jīng)營數(shù)據(jù)最為光輝的時段！

 3.  如果原紙繼續(xù)漲，整體上漲100%了，假如依然維持與第1項一樣的毛利率，這時的毛利額也會比原來多出一倍，這就是賺大錢了。

 4.  如果市場真漲了一倍，同樣的產(chǎn)量下，銷售額也會翻倍、毛利額也會翻倍； 即便產(chǎn)量減半，銷售額都還有原來那么多。總之，漲價后，一切數(shù)據(jù)都變得美麗動人。

 5.  而現(xiàn)實并不美妙，造紙廠、紙板廠、紙箱廠各有痛楚，在將漲價成本移給下游的同時，也會遭遇到下游廠商無情的抵制、堅壁清野……

 6.  再往后就發(fā)現(xiàn)，毛利率、產(chǎn)量、價格這三要素不會同時高位了，成為了“不能互保的三角關(guān)系”，總得至少犧牲其中一項甚至兩項來保經(jīng)營全局了。

 7.  所以，即便有了漲價效應，市場效應會引導平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在紙板價漲了一倍之后，毛利率也不可能還是那么多，這時的平衡毛利率最多可降到8%。

通過一系列數(shù)據(jù)演算（數(shù)據(jù)推演過程非常枯燥且很費頭腦，而且還不易看懂，數(shù)據(jù)推演過程在此略去……），直接說結(jié)論：

 1.  當紙價上漲了20%，在同樣的銷售毛利率下產(chǎn)量只需做到原來的83%（1÷1.2）就依然維持了原產(chǎn)值不變；

 2.  當紙價上漲了20%，如果產(chǎn)量不變，平衡毛利率可以降為原來的83%也可以維持原來的經(jīng)營成果不變；

 3.  現(xiàn)在的選擇就是：二級廠愿意選擇產(chǎn)量降低？還是選擇銷售毛利率降低？ 意思是說，怎樣做才能維持住局面，不要變得比以前更糟糕。

 4.  但現(xiàn)實卻容不得二級廠從容選擇，因為紙板生產(chǎn)的產(chǎn)能過剩，另外（成本+加工費）的報價構(gòu)成體系會導致在價格上漲過程中出現(xiàn)逐步攤低銷售毛利率的現(xiàn)象。如果某二級廠想多做點產(chǎn)量來平攤成本，必然引發(fā)降價連鎖反應，從而讓整個行業(yè)進入價格戰(zhàn)。

 1.  想維持價格不掉下來（或者緩降），只能減少生產(chǎn)量，以期產(chǎn)量減少的幅度盡量地少，不要壞過那些曾經(jīng)艱苦過的日子就算好。

 2.  在價格高位橫盤階段，產(chǎn)量能夠減少的比例，與銷售毛利率超出平衡毛利率的幅度有關(guān)。比如：當前銷售價位下的平衡毛利率是10%，銷售毛利率若能維持在13%（這就是擁有了3%的保留毛利），這時銷售毛利率超出平衡毛利率30%，只要產(chǎn)量不低過現(xiàn)在的77%（1÷1.3）就還是可以維持盈虧平衡的。只要紙板廠還有保留毛利，就存在可以依靠減產(chǎn)來維持價位的可能。

 3.  要計劃多少保留毛利？。如果反過來算呢？假如紙板廠有計劃地減產(chǎn)至65%，要達到盈虧平衡的總銷售毛利必須是多少呢？反算過去，1÷0.65＝1.54，意味著產(chǎn)品銷售毛利率要比當前價位下的平衡毛利高出54%。

如果當前價位下的平衡毛利率是8%，毛利率要多出54%——就是銷售毛利大約要有12.3%（8%×1.54），這樣也可以維持盈虧平衡同時也能穩(wěn)住價格。

 4.  利潤是做出來的，不是算出來的。有人早就知道——算這些頂個屁用！

 5.  也許你還真仔細算過，卻發(fā)現(xiàn)“然－并－卵”。事先算得再好，只要有人降價偷跑、有人想釋放產(chǎn)能以賺得更多，就會出現(xiàn)連鎖反應，發(fā)生價格踩踏，市場價格體系就會崩塌。低價搶單行為會把整個行業(yè)又拖下水！

這是大家最不樂意見到的情形。價格上漲時，同行之間可以共富貴；但在下跌時，大家還可以共患難嗎？

 1.  觀念強化：既然漲價會讓各方面的數(shù)據(jù)好看又好用，大家就要珍惜，不要發(fā)生價格崩塌的情況；

 2.  價格不塌的前提是不能惡意暴漲；

 3.  價格不塌的踐行標準是適當減產(chǎn)；

 4.  價格不塌的道德原則是不能多吃多占（在商言商，一說道德，大伙兒心里就發(fā)笑！）；

 5.  與上下游協(xié)商價格，實現(xiàn)供需利益鎖定，但前提是必須有信用保證機制。

比如紙價上漲時，紙板廠與紙箱廠采用加工費制度來定報價。但前提是，紙箱廠須拿出一整套信用保證體系以區(qū)別于一般客戶。通過這種“有信用的結(jié)盟”，在價格出現(xiàn)下跌、市場低迷時，三級廠給自己的結(jié)盟二級廠提供穩(wěn)定的保底訂單，以利于二級廠維持盈虧平衡所需的產(chǎn)量，這樣二級廠與三級廠才能形成交易的“閉環(huán)”。

如果市場中沒有整體信用擔保組織，由二級廠牽頭對客戶進行這類信用篩選也是必要的。如果二級廠、三級廠互相之間建立不起信用保證機制，那么大家也只能聽天由命了。

二級廠與上游的造紙廠或紙貿(mào)商也可以用這思路形成供應鏈鎖定關(guān)系。

唯有上述這幾條，貌似才能夠走向共榮，而不是踩踏互害。

如果大家依然認為讓市場的歸市場，不愿意為市場的規(guī)范作出一些貢獻、犧牲一些短期利益，那么大家就必須承受市場可能會帶給自己的傷害。