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上山容易下山難|二級紙品廠如何應對當前困境?
2017-07-08 17:34:02   作者:輝煌   來源:網(wǎng)絡   評論:0 點擊:

導語:紙價上山不難,跟風漲即可。但大家都害怕的下山呢?當蜂擁上山已成事實,如何有序下山便更為重要。

 

哪個老板都知道,如果需求減少,紙價到頭,產(chǎn)能過剩,二級廠必然又會陷入價格戰(zhàn)——踩踏式下跌便無法避免?

 

怎么辦?我們還是通過數(shù)理分析來研究一下,是否存在有序下山的可能?

 

 

價格、毛利之間的演變路徑

 

 1.  在價格平穩(wěn)時期(2013-2016年漲價前),珠三角區(qū)域紙板廠盈虧平衡毛利約在16%左右;

 

 2.  價格上漲初期,如果原紙整體上漲20%,銷售毛利率即便維持不變,毛利額也會多出20%來,這就是漲價效應;在上漲的途中,毛利率、產(chǎn)量、價格三要素是同步提升的,是紙板廠經(jīng)營數(shù)據(jù)最為光輝的時段!

 

 3.  如果原紙繼續(xù)漲,整體上漲100%了,假如依然維持與第1項一樣的毛利率,這時的毛利額也會比原來多出一倍,這就是賺大錢了。

 

 4.  如果市場真漲了一倍,同樣的產(chǎn)量下,銷售額也會翻倍、毛利額也會翻倍; 即便產(chǎn)量減半,銷售額都還有原來那么多。總之,漲價后,一切數(shù)據(jù)都變得美麗動人。

 

 5.  而現(xiàn)實并不美妙,造紙廠、紙板廠、紙箱廠各有痛楚,在將漲價成本移給下游的同時,也會遭遇到下游廠商無情的抵制、堅壁清野……

 

 6.  再往后就發(fā)現(xiàn),毛利率、產(chǎn)量、價格這三要素不會同時高位了,成為了“不能互保的三角關(guān)系”,總得至少犧牲其中一項甚至兩項來保經(jīng)營全局了。

 

 7.  所以,即便有了漲價效應,市場效應會引導平衡毛利率降低,以前16%是平衡毛利率,在紙板價漲了一倍之后,毛利率也不可能還是那么多,這時的平衡毛利率最多可降到8%。

 

要想有序下山,必須知道什么?

 

通過一系列數(shù)據(jù)演算(數(shù)據(jù)推演過程非常枯燥且很費頭腦,而且還不易看懂,數(shù)據(jù)推演過程在此略去……),直接說結(jié)論:

 

 1.  當紙價上漲了20%,在同樣的銷售毛利率下產(chǎn)量只需做到原來的83%(1÷1.2)就依然維持了原產(chǎn)值不變;

 

 2.  當紙價上漲了20%,如果產(chǎn)量不變,平衡毛利率可以降為原來的83%也可以維持原來的經(jīng)營成果不變;

 

 3.  現(xiàn)在的選擇就是:二級廠愿意選擇產(chǎn)量降低?還是選擇銷售毛利率降低? 意思是說,怎樣做才能維持住局面,不要變得比以前更糟糕。

 

 4.  但現(xiàn)實卻容不得二級廠從容選擇,因為紙板生產(chǎn)的產(chǎn)能過剩,另外(成本+加工費)的報價構(gòu)成體系會導致在價格上漲過程中出現(xiàn)逐步攤低銷售毛利率的現(xiàn)象。如果某二級廠想多做點產(chǎn)量來平攤成本,必然引發(fā)降價連鎖反應,從而讓整個行業(yè)進入價格戰(zhàn)。

 

\

 

要想有序下山,需有什么共同認識?

 

 1.  想維持價格不掉下來(或者緩降),只能減少生產(chǎn)量,以期產(chǎn)量減少的幅度盡量地少,不要壞過那些曾經(jīng)艱苦過的日子就算好。

 

 2.  在價格高位橫盤階段,產(chǎn)量能夠減少的比例,與銷售毛利率超出平衡毛利率的幅度有關(guān)。比如:當前銷售價位下的平衡毛利率是10%,銷售毛利率若能維持在13%(這就是擁有了3%的保留毛利),這時銷售毛利率超出平衡毛利率30%,只要產(chǎn)量不低過現(xiàn)在的77%(1÷1.3)就還是可以維持盈虧平衡的。只要紙板廠還有保留毛利,就存在可以依靠減產(chǎn)來維持價位的可能。

 

 3.  要計劃多少保留毛利?。如果反過來算呢?假如紙板廠有計劃地減產(chǎn)至65%,要達到盈虧平衡的總銷售毛利必須是多少呢?反算過去,1÷0.65=1.54,意味著產(chǎn)品銷售毛利率要比當前價位下的平衡毛利高出54%。

 

如果當前價位下的平衡毛利率是8%,毛利率要多出54%——就是銷售毛利大約要有12.3%(8%×1.54),這樣也可以維持盈虧平衡同時也能穩(wěn)住價格。

 

 4.  利潤是做出來的,不是算出來的。有人早就知道——算這些頂個屁用!

 

 5.  也許你還真仔細算過,卻發(fā)現(xiàn)“然-并-卵”。事先算得再好,只要有人降價偷跑、有人想釋放產(chǎn)能以賺得更多,就會出現(xiàn)連鎖反應,發(fā)生價格踩踏,市場價格體系就會崩塌。低價搶單行為會把整個行業(yè)又拖下水!

 

這是大家最不樂意見到的情形。價格上漲時,同行之間可以共富貴;但在下跌時,大家還可以共患難嗎?

 

怎么做,以維護整個供應鏈不崩塌?

 

 1.  觀念強化:既然漲價會讓各方面的數(shù)據(jù)好看又好用,大家就要珍惜,不要發(fā)生價格崩塌的情況;

 

 2.  價格不塌的前提是不能惡意暴漲;

 

 3.  價格不塌的踐行標準是適當減產(chǎn);

 

 4.  價格不塌的道德原則是不能多吃多占(在商言商,一說道德,大伙兒心里就發(fā)笑!);

 

 5.  與上下游協(xié)商價格,實現(xiàn)供需利益鎖定,但前提是必須有信用保證機制。

比如紙價上漲時,紙板廠與紙箱廠采用加工費制度來定報價。但前提是,紙箱廠須拿出一整套信用保證體系以區(qū)別于一般客戶。通過這種“有信用的結(jié)盟”,在價格出現(xiàn)下跌、市場低迷時,三級廠給自己的結(jié)盟二級廠提供穩(wěn)定的保底訂單,以利于二級廠維持盈虧平衡所需的產(chǎn)量,這樣二級廠與三級廠才能形成交易的“閉環(huán)”。

 

如果市場中沒有整體信用擔保組織,由二級廠牽頭對客戶進行這類信用篩選也是必要的。如果二級廠、三級廠互相之間建立不起信用保證機制,那么大家也只能聽天由命了。

 

二級廠與上游的造紙廠或紙貿(mào)商也可以用這思路形成供應鏈鎖定關(guān)系。

 

唯有上述這幾條,貌似才能夠走向共榮,而不是踩踏互害。

 

如果大家依然認為讓市場的歸市場,不愿意為市場的規(guī)范作出一些貢獻、犧牲一些短期利益,那么大家就必須承受市場可能會帶給自己的傷害。

 

 

一點總結(jié)

 

1、同業(yè)之間,只要產(chǎn)能大過需求就很難聯(lián)合,因為是競爭關(guān)系。但同業(yè)之間可以交流、探討,畢竟大家面臨的問題是相同的。

 

2、供應關(guān)系,才能聯(lián)合,因為是交易關(guān)系。造紙、紙板、紙箱這三級之間至少應當相臨聯(lián)合,形成有信用保障機制的供需保證體系,增強同業(yè)競爭能力。

 

3、走向抱團取暖的正確姿勢,即為:同業(yè)橫向交流、供需縱向聯(lián)合。

 

4、與其惡戰(zhàn)讓結(jié)果不確定,不如正確抱團,增強體系的可持續(xù)性。命長,比什么都重要!抱團的目的不是為了掙大錢,是為了拼未來!

 

 

如果有人能夠根據(jù)這些市場原理與競爭機制,設計并組織一種具有集體信用擔保的組織體系或交易體系,讓供需雙方不僅對現(xiàn)在有信心,也對未來有信心。

 

無疑,這將是一種可貴的有巨大社會經(jīng)濟效用的體系,其市場前景不可低估。極有可能成為珠三角區(qū)域紙品行業(yè)新模式的創(chuàng)新風口!

 

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