【看點】最近價格輪番上漲的包裝膜,對利潤已經很薄的軟包廠來說,是真的吃不消了。最近微信群里熱議的一個話題就是:要不要給客戶漲價?漲多少?怎么說才能讓客戶接受?也許無論你的理由有多么充分,客戶都是不愿意接受你的漲價提議的,但是不漲價就要虧損,也只有硬著頭皮跟客戶提了。 今天小編就為大家分享一下漲價三策!
漲價真的很麻煩
PVC漲價58.4%
PE漲價40.2%
PP漲價31.3%
紙漲價30%
銅漲價40%
塑料漲價30%,
鋁材漲價30%,
鐵漲價30%,
鋅合金漲30%,
不銹鋼也爆漲40%,
運費初步漲價33.6%
……
“降價不虧損,漲價不丟單。”別看只有短短十個字,其實真的很難做到。
漲價三策
如何做到降價不虧損,漲價不丟單?今天從勢、道、術三個層面分享給你一套合理的“漲價策略”:
第一, 勢: 在做漲價談判一定要先做一些信息資料的搜集
第二,道: 做漲價的環境分析,
第三,術: 漲價應一步到位。
也就是說在降價的時候,你是不用考慮整個行業和其他企業的感受,你想降就降,那是你們公司的自主決定。但漲價,就不是你們公司的企業行為,漲價是全行業的行為。
舉個例子:好幾年前,TCL和長虹就是因為首先做了空調的漲價,結果把自己搞慘了。TCL和長虹那個時候在空調領域還出于第三梯隊,所以他們沒有資格發起漲價,因為只有領先的梯隊才有資格發起漲價的資格。
結果雖然他們感覺到整個行業都有想漲價的沖動,只不過沒人挑頭,他們倆就率先提出漲價,本來期望著他們一提出漲價,其他品牌也跟著漲。結果萬萬沒想到,另外幾個大品牌一聽說這兩個家伙漲價了,立刻宣布降價,一下就把這兩個品牌逼到懸崖邊上了。
你一定要明白自己在行業內的位置,你是不是有發起漲價的基礎。 換句話說,也就是你無論用什么樣的策略去跟客戶說要漲價,他都是不高興的,你需要有漲價的策略。
漲價是一種心態博弈,你首先要清楚:我是不是非漲不可?如果回答是“不是非漲不可”,恭喜你,你們公司領先了,擁有了擊敗競爭對手的優勢。
如果你的回答是非漲不可,你就先去找不用漲價就能解決的辦法,因為無論任何談判都比漲價談判更容易。
如果你找不到更好的解決辦法,一定非漲不可,非常簡單,那就告訴你第二句話:“漲價不需要理由,不漲價才需要理由。”所以這個漲價就不需要解釋了。
那你要怎么做呢?策略:漲價就是一個“通知”:自12月01號起,我公司產品類別A\B\C\D等幾類產品在現有的價格基礎上漲幅10%。客戶收到你的這個漲價通知以后,肯定會暴跳如雷。立刻就會打電話或者發郵件來質問你為什么要漲價。這時候你就和顏悅色的跟客戶說:“就現在的中國供應市場的市場環境,您也看到了,不漲怎么可能呢?”不要過多的去解釋原因和舉證。
這時候客人可能會說:“你漲也不能漲10%呀?”
你馬上就問他:“你說漲多少合適?”
客戶說:“頂多3%”
如果你覺得可以,馬上成交!
任何你主動提出來的漲價客戶都不會接受,要想讓客戶心甘情愿地接受這個漲價,就必須讓他把這個漲幅讓他說出來。
漲價談判是有兩步:第一步是談漲還是不漲?第二步是談漲多少?
漲價談判的時候,我們最大的誤區是:先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲?結果第一次就被客戶否決了,客戶說你就不應該漲。所以跟客戶不應該談漲還是不漲的問題,而且應該直接談漲多少,你應該直接拿出你的漲幅跟他談判,避免跟客戶去談漲還是不漲。無論客戶的態度是多么的強硬,我方的漲價底線沒有達到,客戶的任何態度都要忽略。
有一個“小錯誤”我們千萬要避免,比如老板說要漲10%,你就不要先跟客戶試試先談漲個2% ...... 其實你會發現,跟客戶談漲2%的漲幅跟談漲10%實際的努力程度是一樣的。
漲價談判請記住這兩句話:
第一句:無論你跟他談漲多少,客戶都不會高興。
第二句:就目前的環境,您看不漲價怎么可能?
總結:漲價的五個步驟
漲價是針對老客戶的;新客戶不用漲價,新客戶直接報新價就可以了。
核定漲價的幅度,幅度不是一個數字,而是一個區間。
漲價談判的目的不是謀求我方可以漲多少,而是謀求對方可以接受的空間,讓客戶提出來他可以接受的幅度。
一步到位,漲價幅度的底線一定要實現。如果沒有實現漲價幅度的目標,后面再想談會更難。同時,也不要得寸進尺,見好就收。
特別給大家一個提醒,不要拿現在正在進行的業務作為漲價談判的籌碼。(文章引用自雷鳴Alex、敏光紙品軟件)