和劉強(qiáng)東聊天，從宿遷到北京，他花了20年，從北京到紐約又花了20年。劉強(qiáng)東的逆襲，有兩層含義：
一是劉強(qiáng)東是典型的屌絲，從最底層依靠個(gè)人的奮斗進(jìn)入精英階層；
二是他是站柜臺(tái)起家。
2003年的一次偶然事件，他從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)電商，并開始了對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的革命。這篇文章內(nèi)容完全來自于我對(duì)京東的采訪，是2015年即將出版的《京東和劉強(qiáng)東》一書（暫名）的部分內(nèi)容。
蘇北少年宿遷位于南北分界線，京杭大運(yùn)河貫穿全城，岸上一邊是北方的白楊樹，一邊是南方的水稻田。這里屬于蘇北，歷史上是江蘇的貧窮地帶。依托京杭大運(yùn)河，當(dāng)?shù)卦S多人以跑船為生。2014年12月3日早晨7點(diǎn)半，我來到宿遷劉強(qiáng)東父母家，劉母汪紹俠正等在家中，準(zhǔn)備好了早餐素面條和炒雞蛋。 1979年左右，在汪紹俠的主張下，家里借了2500元買了一條10噸的船搞貨運(yùn)，劉強(qiáng)東和他妹妹則交由外婆撫養(yǎng)。當(dāng)?shù)赜幸痪湓挘菏澜缛罂啵偞⒋蜩F、賣豆腐，雖然駛船能夠比種地賺更多的錢，可擔(dān)心受怕，怕風(fēng)浪大、怕船相撞、怕碰上水底的石頭。汪紹俠曾經(jīng)見過有的船行駛著，突然碰到水下的石頭，船破了一個(gè)洞，幾分鐘后就沉沒了。汪紹俠告訴我，她每年都會(huì)見到或聽說認(rèn)識(shí)的船家或船家的孩子掉進(jìn)水里淹死的、兩船相撞被夾死的、被浪打翻的兩口子沉入水底等等，好比刀口上討生活。 1998年春天，汪紹俠和丈夫年事已高，劉強(qiáng)東打來電話：“媽，駛船太辛苦，風(fēng)險(xiǎn)又大，你們不要駛船了，我來養(yǎng)家。”是年6月18日，劉強(qiáng)東在中關(guān)村電腦城買了一臺(tái)二手電腦，一輛二手三輪車，京東從這里起步。
創(chuàng)業(yè)要落地創(chuàng)業(yè)的錢來自他在打工時(shí)攢下的一兩萬(wàn)元，在印完宣傳單之后，就只剩下1000元傍身。1996年到1998年，劉強(qiáng)東在一家外企工作，做過倉(cāng)庫(kù)管理、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)，也做過經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)，嚴(yán)曉青（京東大學(xué)副總裁）當(dāng)時(shí)是他隔了幾層的上級(jí)，前者對(duì)后者的評(píng)價(jià)是“不惜力”，做事認(rèn)真踏實(shí)。按照公司規(guī)定，公司高管來華出差，酒店床墊都要換成自家公司的品牌，劉強(qiáng)東負(fù)責(zé)過這個(gè)工作，有的時(shí)候是五星級(jí)酒店的總統(tǒng)套間，溝通費(fèi)事，床墊的擺放、床單的鋪設(shè)都做得一絲不茍，管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)會(huì)議時(shí)，社旗、標(biāo)語(yǔ)掛在哪里他都會(huì)抓。
中國(guó)政法大學(xué)畢業(yè)的王珊（京東集團(tuán)組織與人才發(fā)展中心職能BP高級(jí)經(jīng)理）是京東2008年第二屆管培生，輪崗培訓(xùn)的時(shí)候扎扎實(shí)實(shí)去一線做，搬倉(cāng)庫(kù)，有管培生記下來，總共有五六十個(gè)日子呆在倉(cāng)庫(kù)。那剛好是年底，趕上爆倉(cāng)，每天早晨5點(diǎn)坐班車到北京豐臺(tái)百利威庫(kù)房。天特別冷，庫(kù)房沒有空調(diào)，王珊穿著雪地靴、好幾層襪子，站在地上也感覺涼氣從腳底升起，滲進(jìn)膝蓋。為了讓自己暖和一點(diǎn)，他們站在廢棄的紙板和泡沫板上，感覺這樣能隔絕地面的涼氣。 當(dāng)時(shí)京東還需要手工打印發(fā)票，王珊有次負(fù)責(zé)庫(kù)房的發(fā)票打印崗，一天開1000張發(fā)票才算合格，從早晨8點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，噼里啪啦地，敲個(gè)不停，眼前全是文字在飄。
當(dāng)天正輪到王笑松（京東商城通訊及圖書音像采銷部總經(jīng)理）支援庫(kù)房，鼓勵(lì)她說：“你可以的，一定可以打到1000單。”王珊回答：“我覺得自己連喘氣的力氣都沒有了。”等加班回到北京城里的住所，已經(jīng)凌晨一兩點(diǎn)，和衣倒頭就睡。 當(dāng)時(shí)只有星期天才能休息。“我不可能放棄。你還不知道未來要遇到什么，如果連這種都承受不了。最開始跑3000米的地方就放棄了，以后的風(fēng)景肯定看不到了。”2008年她第一次跟劉強(qiáng)東見面，問：有什么經(jīng)驗(yàn)可教？劉強(qiáng)東回答：“落地，你要從天上飄著的狀態(tài)落到地面上，以后才能走得更好。”當(dāng)時(shí)，劉強(qiáng)東剛從汶川地震災(zāi)區(qū)救援回來，又黑又瘦。
重視用戶體驗(yàn)近乎苛刻京東商城日用百貨采銷部總經(jīng)理孫加明記得，從汶川回來的劉強(qiáng)東，滿臉胡子，車上全是泥，下車就給了他一個(gè)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的擁抱。中國(guó)汽車網(wǎng)在論壇上發(fā)起響應(yīng)中國(guó)紅十字會(huì)需求，組織越野車隊(duì)運(yùn)輸物資的召集，劉強(qiáng)東報(bào)名了，京東企業(yè)文化中心影像專員孔軼得知此事，申請(qǐng)跟著劉強(qiáng)東去。十幾輛車，從北京出發(fā)，途經(jīng)西安，趕路兩天一夜，到了受災(zāi)的平武縣南壩鎮(zhèn)。他們?cè)谀蠅捂?zhèn)呆了半個(gè)月，每天從鎮(zhèn)上往外拉傷員，或者拉物資送到困死在山溝里的災(zāi)民營(yíng)，或者帶上武警總醫(yī)院醫(yī)療隊(duì)的人四處看病，防止疫情發(fā)生。
孔軼覺得自己平常愛戶外運(yùn)動(dòng)，已經(jīng)比一般人吃得苦，但在災(zāi)區(qū)夾生的米飯令人難以下咽，連個(gè)洗腳的地方都沒有，在野地里搭個(gè)帳篷睡覺。劉強(qiáng)東吃得津津有味的，一有空就背靠土堆打盹，一要出任務(wù)就來精神，不會(huì)把苦累掛在嘴邊，看著特別平靜。他們遇到一次最大的險(xiǎn)情是，車隊(duì)困在懸崖上，前后無(wú)路，石頭從山頂滾下來，只能聽天由命。孔軼至今記得劉強(qiáng)東出發(fā)前的那封郵件，最后一句話：“如果中間出了什么事，我相信我的同事會(huì)把公司運(yùn)作下去。” 在出發(fā)之前，劉強(qiáng)東未事先跟嚴(yán)曉青（現(xiàn)京東大學(xué)培訓(xùn)專家）溝通，就直接發(fā)郵件通告大家：考慮到風(fēng)險(xiǎn)問題，由嚴(yán)曉青全權(quán)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)。劉強(qiáng)東邀請(qǐng)嚴(yán)曉青加入京東時(shí)，京東還是小公司做法，各種制度不完善，例如沒有規(guī)范的出差制度。嚴(yán)曉青第一次出差，填寫了詳細(xì)的出差申請(qǐng)，發(fā)給劉強(qiáng)東，劉強(qiáng)東轉(zhuǎn)而在公司內(nèi)推廣。
在這家外企兩年的工作，也讓劉強(qiáng)東學(xué)到了許多倉(cāng)庫(kù)管理和經(jīng)銷商管理的知識(shí)，對(duì)他日后創(chuàng)業(yè)有影響，每天早晨8點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)召開的早會(huì)制度，也照搬到了京東。 在外企的精打細(xì)磨，也磨出了劉強(qiáng)東對(duì)細(xì)節(jié)的重視，這種重視延續(xù)到了京東的管理中。楊啓焜（京東商城通訊采銷部移動(dòng)業(yè)務(wù)部高級(jí)經(jīng)理）做商品頁(yè)面管理的時(shí)候，直接從官網(wǎng)截圖放到京東上，劉強(qiáng)東問，這是誰(shuí)做的？在楊啓焜眼里，這是用戶體驗(yàn)的提升，給用戶全面信息。劉強(qiáng)東說，截圖頁(yè)面內(nèi)容過大，加載緩慢，網(wǎng)速差的時(shí)候就變成一個(gè)叉，而幾百萬(wàn)次調(diào)用商品頁(yè)面，帶寬和服務(wù)器壓力巨大。 有次郭曉博（京東商城日用百貨采銷部母嬰采銷部高級(jí)經(jīng)理）以49.9元的價(jià)格賣電腦包，按他的估算，采購(gòu)的量要賣7天，結(jié)果實(shí)際銷量上升得特別快，可能兩天就要賣完了，他干脆把價(jià)格漲到59.9元，可以給公司賺更多的利潤(rùn)，也能賣得快。劉強(qiáng)東在大會(huì)上批評(píng)他：你這個(gè)事情做得不對(duì)，短視，你有沒有想過，突然漲價(jià)，傷了多少客戶的心？“他平易近人，有時(shí)候很苛刻，他對(duì)客戶這一塊兒，幾乎是難以理解的，客戶一定是對(duì)的，你要換位思考。”郭曉博說。
當(dāng)時(shí)，高管也經(jīng)常收到劉強(qiáng)東的郵件，下令改掉一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，不用問他為什么，直接改就是，或者半夜接到劉強(qiáng)東的電話，問為什么商品圖片是這樣的？壓力巨大。
到2003年，京東已經(jīng)在海龍大廈、太平洋大廈、硅谷電腦城等開設(shè)6個(gè)柜臺(tái)，并且在沈陽(yáng)、深圳開設(shè)了分公司。劉強(qiáng)東也在北京蘇州街的銀豐大廈買了他第一處產(chǎn)業(yè)，一套商住兩用的房子，其中一獨(dú)立隔斷的房間白天充當(dāng)他的辦公室，晚上就打地鋪，能聽到蟑螂爬過的聲音。如果不是因?yàn)榉堑溥@個(gè)偶然事件，可能劉強(qiáng)東會(huì)沿襲著開設(shè)門店、全國(guó)布局的路徑走，便是另一個(gè)宏圖三胞，也會(huì)在如今遇到轉(zhuǎn)型之困。 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)2003年，由于非典，公司積壓了一大批雅馬哈刻錄機(jī)，庫(kù)房堆滿了，辦公室也堆著。有同事發(fā)現(xiàn)能在中國(guó)光驅(qū)網(wǎng)上賣東西，劉強(qiáng)東突然發(fā)生了濃重的興趣，他那時(shí)候沒有QQ號(hào)，也不知道怎么在論壇上發(fā)帖子，總是泡在上面發(fā)言，和版主取得聯(lián)系，開始搞團(tuán)購(gòu)。 劉強(qiáng)東像是開啟了一個(gè)新世界的窗口，沒日沒夜地泡在網(wǎng)上，著魔了一樣，晚上12點(diǎn)發(fā)帖子，凌晨?jī)牲c(diǎn)又發(fā)，四五點(diǎn)也發(fā)。他困了就瞇一會(huì)兒，瞇一會(huì)兒醒來又發(fā)，特別興奮，他能在網(wǎng)上看到直觀的客戶反饋，是過去不可想象的。
他又找人來幫他做了個(gè)網(wǎng)站，開始在線上賣東西。網(wǎng)站上線不久，就有黑客侵入，留言：“京東網(wǎng)管是一個(gè)大傻瓜。”當(dāng)時(shí)京東網(wǎng)絡(luò)這塊的管理員趕緊去機(jī)房折騰了兩個(gè)小時(shí)，解決了問題，在打車趕回公司的路上，又接到電話，黑客留言說：“京東網(wǎng)管還是大白癡。”他們連最起碼的系統(tǒng)補(bǔ)丁、防火墻都沒有，幸好黑客只是調(diào)侃一下，沒破壞數(shù)據(jù)。劉強(qiáng)東找來專業(yè)的技術(shù)員，和他一塊，在屋子里關(guān)了一個(gè)月，弄出一套系統(tǒng)來。劉強(qiáng)東熟悉庫(kù)房生產(chǎn)等流程，后臺(tái)管理系統(tǒng)的架構(gòu)邏輯他很清楚。
2004年底的酒會(huì)上，劉強(qiáng)東說：做了這么多年，是我最踏實(shí)的一年。原來做傳統(tǒng)渠道生意，做代理，最怕廠商不給代理權(quán)，就完蛋了，命脈都掌握在人家手里。不給貨源，賣什么給客戶？每到年底就要想，明年的代理權(quán)拿得下來嗎？
京東轉(zhuǎn)向線上的時(shí)候，下班已是晚上八九點(diǎn)，裴建東（京東商城營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理部產(chǎn)品管理部總監(jiān)）還要幫管倉(cāng)庫(kù)的同事把紙箱子改小，用于寄光盤。紙箱要么是從自己家里帶來的，要么是在別的地方撿的，或者從撿破爛的那里收購(gòu)。劉強(qiáng)東有次開著紅旗轎車（這是他的第一輛車），發(fā)現(xiàn)有年輕的兩口子把剛拆掉的家電外包裝扔在路邊，就停車把紙箱撿起來放車上。那女的就給她丈夫說：你看看，你還混得不如撿破爛的，人家都開紅旗了。 那幾年，京東員工記憶最深刻的是搬倉(cāng)。京東第一次搬倉(cāng)，是從銀豐大廈1203年一百多平米的庫(kù)房搬到街對(duì)面200多平方米的庫(kù)房。只隔了半年，又重新搬到銀豐大廈地下庫(kù)房。姚彥中（京東商城IT數(shù)碼采銷部電腦配件部總監(jiān)）一看，哇，這都可以打籃球了。劉強(qiáng)東說，絕對(duì)夠了，兩年不用搬。半年后，公司的人全動(dòng)員起來將倉(cāng)庫(kù)搬到鳳凰嶺，劉強(qiáng)東和員工一樣，累了就在地上鋪上紙板打瞌睡，餓了用老干媽拌著盒飯?zhí)疃亲印?/p>
2008年冬天，因?yàn)楸瑐}(cāng)，劉強(qiáng)東帶隊(duì)，晚上下班之后就去庫(kù)房加班，凌晨三點(diǎn)才結(jié)束。當(dāng)時(shí)系統(tǒng)落后，沒法進(jìn)行準(zhǔn)確的物料管理，得人工盤庫(kù)。幾十萬(wàn)張儲(chǔ)存卡，就由四五個(gè)人的小組盤點(diǎn)。庫(kù)房沒有暖氣，楊啓焜凌晨三點(diǎn)走出庫(kù)房的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)汗水把羽絨服濕透了。 姚彥中覺得劉強(qiáng)東是個(gè)血性的人，做什么必須馬上做，不是拖泥帶水，慢慢地，事情就沒影了。在刻錄機(jī)這一行里，劉強(qiáng)東靠著強(qiáng)悍的價(jià)格戰(zhàn)，上午一個(gè)報(bào)價(jià)，下午一個(gè)報(bào)價(jià)，把其他代理商打殘了，最后剩下自己做獨(dú)家代理。
他的口碑也不錯(cuò)，市面上仿制光盤，能夠多十幾倍甚至二十倍的毛利空間，他一直堅(jiān)持做正品。有客戶為銀行做備份，第一次和姚彥中談的時(shí)候，嫌報(bào)價(jià)差距跟其他人太大。姚彥中告訴他，如果你覺得別人的是真的，就買他家的好了。做銀行數(shù)據(jù)備份，存儲(chǔ)時(shí)間要長(zhǎng)，不能說存幾天就失效了，承擔(dān)不起責(zé)任。最后客戶還是選擇了京東。 掃街攻克供應(yīng)商2007年，京東IT采銷部的員工是在中關(guān)村掃街，搜集小代理商名片，回頭打電話談合作。當(dāng)時(shí)京東打低價(jià)，所有供應(yīng)商在抵制，有些小代理商談好價(jià)格又反悔，不給貨，怕京東打價(jià)格戰(zhàn)，他會(huì)受到廠家或者總代的處罰。京東會(huì)這個(gè)月找A采購(gòu)，下個(gè)月?lián)QB，以免其中一家代理商受到過大的壓力。2008年，為了保證穩(wěn)定的正品來源，京東提升供應(yīng)商等級(jí)，砍掉一大批小供應(yīng)商。有每月兩三千出貨量的京東找到大區(qū)經(jīng)銷商，對(duì)方說，你們量太少了，除非一單貨提夠多少數(shù)量，或者先付款再發(fā)貨。為了和對(duì)方打好關(guān)系，京東主動(dòng)幫助對(duì)方消化賣得不好的產(chǎn)品庫(kù)存。這樣一來二往，有了人情，對(duì)方也愿意給一些暢銷型號(hào)，以及返點(diǎn)。為了出量，京東以1500元采購(gòu)的貨，直接原價(jià)售出，甚至連返點(diǎn)也補(bǔ)貼進(jìn)去。因?yàn)橹挥谐鲐浟扛螅拍塬@得更多的支持。
所有的代理商一邊賣貨給京東，一邊向廠家投訴，因?yàn)閷?shí)體店銷量下降，他們得給廠家理由。2010年，京東找上廠家，你直接發(fā)貨給我，我就不從總代那里進(jìn)貨。廠家以比市面價(jià)格低5個(gè)點(diǎn)的價(jià)格給了京東一批滯銷款，兩天賣完了。原本顧慮京東擾亂價(jià)格體系的廠家發(fā)現(xiàn)京東確實(shí)能賣得很好。京東也反過來提出，我來幫你們維護(hù)價(jià)格。 楊啓焜原先發(fā)現(xiàn)自己得準(zhǔn)備60頁(yè)的PPT，從全球經(jīng)濟(jì)開始講，講電子商務(wù)，講未來趨勢(shì)，講京東的發(fā)展，在臺(tái)上講得唾沫橫飛，熱血沸騰，下面廠商的人打瞌睡。后來發(fā)現(xiàn)自己的PPT準(zhǔn)備得越來越少，廠商直接關(guān)心今年銷售數(shù)據(jù)。2011年是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，京東只需要坐在辦公室打電話或者網(wǎng)絡(luò)溝通，不用再多解釋什么，直接談價(jià)格、數(shù)量即可。“我還是強(qiáng)調(diào)規(guī)模效益，沒有規(guī)模，什么都沒有。不愿意合作，我不著急，量翻兩倍再談，如果還是不行，沒關(guān)系，再翻兩倍。當(dāng)我量占到10%的時(shí)候，你不想談也得談”劉強(qiáng)東說。
2007年，京東采銷部一天的工作流程是，早晨8點(diǎn)開始，打電話談貨源，做訂單；中午的時(shí)候，小代理商把貨拉到位于北京蘇州街的銀豐大廈樓底（京東原辦公場(chǎng)所），采銷部員工負(fù)責(zé)收貨，幫助開著金杯小火車來拉貨的倉(cāng)庫(kù)同事裝貨。晚上就處理回復(fù)客戶評(píng)論等雜事，一直工作至10點(diǎn)。通常，他們的晚飯就是買一個(gè)煎餅對(duì)付肚子。
這些人既是采購(gòu)員又是收貨員還是出納員，相當(dāng)于一個(gè)小老板，充滿斗志。王笑松第一印象是有激情的團(tuán)隊(duì)，第二印象就是公司還很原始，流程太簡(jiǎn)單，萬(wàn)一攜款潛逃或者搞點(diǎn)小動(dòng)作，就亂套了。讓人吃驚的是，沒有一個(gè)人這么做。劉強(qiáng)東每個(gè)月給人開會(huì)，傳播他的理念，相信跟著他，不需要通過歪門邪道就能夠獲得收益。2008年加入的老員工基本都有干股。 在王笑松眼里，這個(gè)充滿激情的年輕團(tuán)隊(duì)，對(duì)采購(gòu)的理解膚淺，就是中關(guān)村站柜臺(tái)的思維，手上有7家供應(yīng)商，就挨個(gè)打電話，誰(shuí)報(bào)價(jià)最低就從那里拿貨，看別的網(wǎng)站賣多少錢，用低一點(diǎn)的價(jià)格賣出去。這樣供應(yīng)鏈?zhǔn)遣环�(wěn)定的，缺乏戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，銷售僅靠?jī)r(jià)格也是有問題的，得是一個(gè)整體解決方案。他做了很多培訓(xùn)，例如品類管理、定價(jià)策略、庫(kù)存管理、談判技巧等。
京東一直在高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也一直搖搖欲墜。2008年很多次都遇上了付不出錢的情況。王笑松有次拿著付款單找負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部門的陳生強(qiáng)（現(xiàn)京東金融集團(tuán)CEO），通常陳生強(qiáng)會(huì)跟他爭(zhēng)論很久，這次卻出奇地冷靜，看了一眼付款單，說：笑松，這個(gè)錢付出去之后，明天就沒錢給員工發(fā)工資了。王笑松也沒說什么，直接收回了付款單離開。“都到了這一步，如果不是認(rèn)可老板、認(rèn)可公司的模式，沒有人有信心繼續(xù)做下去。我們相信他，有時(shí)候付不出款來的時(shí)候又覺得是不是太冒進(jìn)了，吹牛皮了。真是奇跡一樣，最困難的時(shí)候都有錢進(jìn)來。” “他從來沒有暴露他的焦慮，永遠(yuǎn)是充滿自信的樣子。一開會(huì)就說我們不缺錢，錢馬上到位。為什么投資人都愿意相信老劉，因?yàn)槔蟿⒊兄Z的銷售額、利潤(rùn)，每年都能做到。言必行，行必果。”王笑松說。 勇夫必有重賞孫加明說：“很多公司都有或者說曾經(jīng)都有那種努力拼搏的員工，為什么京東能成功，因?yàn)樗L(zhǎng)期有一群人在努力拼搏，而且人數(shù)越來越多。最大原因是，有相應(yīng)的激勵(lì)，無(wú)論是物質(zhì)上的，還是精神上的。老劉創(chuàng)造了一個(gè)公平的環(huán)境，努力的人和不努力的人立馬不一樣。很多公司沒把這件事做好，員工發(fā)現(xiàn)他努力跟不努力是一樣的。”
郭曉博覺得京東不是多么強(qiáng)，網(wǎng)站也不是多么好，是這票人逼著你今天做了什么特價(jià)，你談了一批什么好貨，我明天必須談一個(gè)好的出來，否則沒面子，京東是這樣做出來的。劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)口頭說得最多的一句話是，你今天談什么好的單子？你今天可以完成多少銷售？郭曉博告訴他今天做了什么，劉強(qiáng)東有時(shí)候回答：不要把自己太局限，你可以做得更好，你膽子太小了。
那時(shí)候，劉強(qiáng)東還不是“老劉”，也不是“劉總”，被大家稱呼“劉經(jīng)理”。郭曉博告訴他：劉經(jīng)理，我這個(gè)月業(yè)績(jī)肯定好，能爭(zhēng)取第一。他就回答，你做好了獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)。旁邊就有人插嘴，我也能做到第一。劉強(qiáng)東說，你們倆比，誰(shuí)做到第一，誰(shuí)就拿數(shù)碼相機(jī)。“當(dāng)時(shí)數(shù)碼相機(jī)挺貴的，兩三千元呢。”那個(gè)月，郭曉博拿了第一，得了一臺(tái)理光數(shù)碼相機(jī)，他的同事拿了第二，得了一臺(tái)LG手機(jī)。
劉強(qiáng)東說今年（2007年）我們要做到8000萬(wàn)元，大家都不信，說這不可能。他說：你們別不相信，我們肯定能做到。他講了一堆策略，“我們也不懂，就是他說什么我就做什么。”郭曉博說。
年會(huì)上，劉強(qiáng)東端著大碗酒，挨個(gè)挨個(gè)地碰杯。喝酒前他問，你今年能做到多少？郭曉博就報(bào)一個(gè)數(shù)出來。劉強(qiáng)東說，行，做到了，30萬(wàn)元給你。兩人一碗酒給干了。在京東，99%和100%是兩個(gè)概念，達(dá)成了就是達(dá)成了，沒達(dá)成就是沒達(dá)成，99.9%也沒用。在郭曉博眼里，沒有99%，只有110%。
有一年，郭曉博的目標(biāo)是全年銷售額11億元，到12月，必須完成1.1億元才能達(dá)成整體目標(biāo)。這時(shí)候，他已經(jīng)升職，帶著7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。
為了完成目標(biāo)，他將策略拆分成許多細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)打了雞血一樣亢奮，該月做到了1.6億元。郭曉博拿了30萬(wàn)元，他的團(tuán)隊(duì)按照業(yè)績(jī)拿了20萬(wàn)元、10萬(wàn)、幾萬(wàn)元不等。“這些年，我沒見過，老劉承諾了的沒兌現(xiàn)。”
郭曉博說的是，劉強(qiáng)東給每個(gè)采銷部門的獨(dú)立激勵(lì)包，超額完成年度任務(wù)多少，就給獎(jiǎng)勵(lì)。那時(shí)候的年會(huì)劉強(qiáng)東端著酒，他的秘書在一旁拿著錄音筆，現(xiàn)場(chǎng)問每個(gè)人的計(jì)劃任務(wù)是多少，能超額做到多少。如果做到了，就獎(jiǎng)勵(lì)多少錢。
杜爽（京東商城IT數(shù)碼事業(yè)部總經(jīng)理）調(diào)到外設(shè)辦公的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)底子好，卻因?yàn)榘肽陼r(shí)間沒完成業(yè)績(jī)，士氣低落，鴉雀無(wú)聲。杜爽根據(jù)目標(biāo)倒推將策略分解成若干步驟，給這些人打氣，不允許有負(fù)面情緒傳遞。她告訴做得好，覺得被拖后腿的小組，你做得多，就能得到更多的激勵(lì)。要求做得不好的小組不放棄，就算別人拿得多，你也不會(huì)被虧待。士氣振作起來了，連剛休完產(chǎn)假的媽媽也不想著回家，拿著電話跟經(jīng)銷商沒日沒夜地溝通。他們利用剩下的3個(gè)月，超額完成了任務(wù)，40人的團(tuán)隊(duì)拿到了200萬(wàn)元的激勵(lì)包。這是杜爽比較得意的一仗。
她曾經(jīng)在傳統(tǒng)商超里做過，“以前受到最大的傷害就是，老板說你行你就行，說你不行就不行。我為公司掙的錢越多，老板為什么反而不太滿意我的工作呢？我喜歡帶著團(tuán)隊(duì)打勝仗，指揮得當(dāng)，積極進(jìn)取，永不放棄，真的是扎進(jìn)血液里了。我深深認(rèn)同京東的激情。”
劉強(qiáng)東說過一句話：
“辦公室是租的，倉(cāng)庫(kù)里的貨是別人的，有賬期，京東能做這么大的生意，唯一依仗的是這一群人。”
野心深藏不露劉強(qiáng)東對(duì)未來、對(duì)消費(fèi)者有感覺，有方向感，敢下指令。他個(gè)性鮮明，要么喜歡他，要么不喜歡他，不喜歡他的人進(jìn)來也呆不長(zhǎng)。這形成了跟隨的力量。他敢拍板，也有一幫人敢真信。馬成功（京東大學(xué)高級(jí)總監(jiān)）觀摩戰(zhàn)略會(huì)議，劉強(qiáng)東說這件事就這么定了。馬成功看旁邊的高管們，所有的人都不吱聲，面無(wú)表情，不皺眉，不撓耳朵。散會(huì)后，他問這些高管，老劉講的事兒靠譜嗎？他們說，沒問題，一定能做出來。他繼續(xù)問，怎么做？對(duì)方回答：不知道，做唄。“他們相信老劉，卯足勁做，一定能做成。”
多人提到，兩個(gè)人的場(chǎng)合，對(duì)劉強(qiáng)東怎么提意見都行，但是公開場(chǎng)合要注意方式。大家沒見過他說臟字，或者罵人，最狠的就是給我出去，但說話讓人難堪，現(xiàn)在溫和了一些。他本質(zhì)就是有野心，想掌控一切，公開場(chǎng)合不能掐他。軟綿綿的管理，對(duì)于這家創(chuàng)業(yè)公司來說，非常不利，這也是京東這些年能夠迅猛發(fā)展的原因。但弊端在于，什么都要他發(fā)話才能推進(jìn)，對(duì)創(chuàng)新不利。雖然有授權(quán)，但沒形成原發(fā)的推動(dòng)力，核心價(jià)值觀里有創(chuàng)新，但大的創(chuàng)新做得不夠，這是根深蒂固的習(xí)慣的延續(xù)，一下子難以改過來。
在孫加明的記憶里，劉強(qiáng)東唯一正式商量過的事情是，2005年左右，小熊在線的投資人找到劉強(qiáng)東問，能不能把京東網(wǎng)站賣給他，報(bào)價(jià)是1800萬(wàn)元。劉強(qiáng)東把孫加明和張琦（2000年即加入京東，現(xiàn)京東資歷最老的員工之一）叫來商量，孫加明和張琦說，賣了之后，把我們掃地出門了，我們能干什么？ 劉強(qiáng)東回答，那好，我們繼續(xù)干。“他肯定猶豫過，不猶豫，就不跟我們商量了。”孫加明說。
2008年底，嚴(yán)曉青按照市場(chǎng)部的安排參加一些論壇，有記者問到京東第二年的發(fā)展計(jì)劃，嚴(yán)曉青回答要做到40億元。劉強(qiáng)東把他叫到辦公室，嚴(yán)厲地說：
“誰(shuí)讓你說的？你知道現(xiàn)在多少雙眼睛盯著我們嗎？” 嚴(yán)曉青回憶這一細(xì)節(jié)：“他那種藏著不要說出去的野心，印象深刻。”
現(xiàn)在的劉強(qiáng)東善于學(xué)習(xí)，不會(huì)外露，但在2007年的時(shí)間，劉強(qiáng)東是不恥下問，如饑似渴，拿著筆記本記錄覺得有價(jià)值的東西。他本來是沉浸在零售世界里，突然被風(fēng)險(xiǎn)投資拉到了一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)世界。劉強(qiáng)東沒有懷揣改變世界的夢(mèng)想，順著傳統(tǒng)生意走下來，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的介入而打開視野。 一個(gè)人的視野、能力并非先天擁有或者一蹴而就，因?yàn)樽陨淼膶W(xué)習(xí)能力、勤奮努力而步步升級(jí)。2007年將劉強(qiáng)東拉到全新的互聯(lián)網(wǎng)世界的是今日資本創(chuàng)始人、總裁徐新。當(dāng)年今日資本投資京東1800萬(wàn)美元，京東上市后，今日資本獲利25億美元。徐新說：“中國(guó)投資人碰到像京東這樣的公司非常難得，以前是我們教劉強(qiáng)東，現(xiàn)在是我們跟著他學(xué)習(xí)。”她看好京東，長(zhǎng)期持有股票，她開玩笑對(duì)劉強(qiáng)東說，等你成首富了，我再套現(xiàn)。劉強(qiáng)東回答：先做到一萬(wàn)億再說吧，好日子在后頭呢。
