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金利印刷企業(yè)的營(yíng)銷智慧:以小搏大的清零營(yíng)銷
2014-04-04 21:37:01   作者:   來源:   評(píng)論:0 點(diǎn)擊:

  劉安國(guó)是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業(yè)務(wù)員,公司60%的業(yè)務(wù)均來自他那里。2013年,金利印刷公司的年銷售額是8000多萬元,簡(jiǎn)單計(jì)算一下,劉安國(guó)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)確實(shí)不是一個(gè)小數(shù)目。他是如何將自己的業(yè)務(wù)開展得有聲有色,創(chuàng)造出不菲的業(yè)績(jī)的呢,故事要從三年前說起。

  方案初釀

  2011年初春,已有兩個(gè)月未回家探望老母親的劉安國(guó)回家探親。時(shí)值大棚草莓上市的季節(jié),紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴,深知母親愛吃草莓的劉安國(guó)決定帶些草莓回家給母親吃。他來到某個(gè)水果攤詢問價(jià)格,賣草莓的是一位中年婦女,笑嘻嘻的,嘴巴很甜,“大哥!咱這草莓是純正的牛奶草莓,個(gè)兒大、鮮艷,孩子吃了智商高,老人吃了會(huì)長(zhǎng)壽。價(jià)錢比超市里還便宜——38元一斤。”劉安國(guó)早就看過超市里草莓的價(jià)格,每斤45元,加之眼前的草莓確實(shí)新鮮,便決定在這家購(gòu)買。他挑選好草莓,將水果袋遞給賣草莓的中年婦女:“我買這么多,價(jià)格再便宜些好嗎?分量一定要足呀,可不能短斤少兩。”“大哥您放心,俺天天在這里,沒有一個(gè)少稱的,俺要是少您一兩,您來把秤砸了,再甩俺兩個(gè)大嘴巴,俺保證不吭一聲!”劉安國(guó)不忍聽這賭咒發(fā)誓的言語,馬上掏錢付款。“還是大哥識(shí)貨,這么好的草莓全讓您挑去了!”賣草莓的中年婦女習(xí)慣性地說著奉承話,接過鈔票嘴里還不停地嘟囔著,“3斤2兩,一共是121塊6毛,您給俺150塊,找您28塊4毛。”“買這么多,零錢還要啊?”“按這個(gè)價(jià)格本就不賺錢,又便宜,又足分量,6毛一定得要啊。”

  離開水果攤不久,劉安國(guó)聽旁人說,在個(gè)體水果攤買水果,價(jià)格雖然便宜,但短斤少兩,算起來比在超市買的價(jià)格還高,于是,他提著草莓來到市場(chǎng)公平秤處復(fù)稱,結(jié)果還真少了0.5斤,算下來比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國(guó)安慰自己,這是小商小販常用的伎倆,可以理解。隨后,他想到以前曾在某個(gè)固定水果攤位買水果,每每購(gòu)買價(jià)格10元以上的水果,結(jié)賬時(shí)不足1元的零錢,攤主從不收取,更不會(huì)短斤少兩。或許對(duì)于攤主來說,十幾元的水果根本就賺不了什么錢,但其給顧客留下了良好的印象,下次還會(huì)光顧。超市雖然明碼標(biāo)價(jià),分量也足,可是一分錢也要收取,不夠靈活。

  聯(lián)想到印刷公司給客戶的報(bào)價(jià)以及貨款結(jié)算,何嘗不是如此?如果在業(yè)務(wù)成交之時(shí)就約定好,貨款中不足一百元的零頭不收,上百萬元的貨款中不足五百元的零頭不收,那么客戶從心里會(huì)感覺這家印刷公司不斤斤計(jì)較、做事大氣,與這樣的公司合作爽快。企業(yè)如果像賣草莓的小商販一樣行事,那么不但沒有辦法留住回頭客,還會(huì)缺少在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引新客戶的優(yōu)勢(shì)。

  想及此,一個(gè)全新的營(yíng)銷思路在劉安國(guó)心中開始醞釀……

  全力以赴

  劉安國(guó)在研究了一番客戶心理學(xué)之后,撰寫了一份《清零營(yíng)銷方案》遞交給公司總經(jīng)理。金利印刷公司的總經(jīng)理本是做營(yíng)銷起家,非常了解也善于揣摩客戶的心理,只是公司成立以后便無暇靜下心來研究這些。劉安國(guó)的《清零營(yíng)銷方案》,點(diǎn)燃了總經(jīng)理的熱情,他不但批準(zhǔn)了劉安國(guó)的方案,而且還重點(diǎn)關(guān)注、跟蹤。

  劉安國(guó)提出的清零營(yíng)銷方案分三個(gè)檔次。第一檔客戶:貨款50萬~99萬元,500元以下的款項(xiàng)清零(不收取);第二檔客戶,貨款100萬~499萬元,600元以下的清零;第三檔客戶,貨款500萬元以上,1000元以下的清零。在向客戶核算報(bào)價(jià)時(shí),劉安國(guó)就會(huì)把清零營(yíng)銷政策寫進(jìn)合同,讓客戶了解一次訂單,公司究竟讓了多少利潤(rùn)給他們。如此,客戶享受到了實(shí)惠,必然會(huì)加大訂單,以爭(zhēng)取享受更大的實(shí)惠,而新客戶也會(huì)在與其他印刷公司比較后,選擇與具有明顯優(yōu)勢(shì)的金利印刷公司合作。

  總經(jīng)理號(hào)召公司各部門通力協(xié)作,全力支持清零營(yíng)銷,甚至把清零營(yíng)銷變成全員清零工作——不僅各個(gè)環(huán)節(jié)的不良工作習(xí)慣、過多繁瑣的審批流程,以及質(zhì)量隱患等要全部清零,同時(shí)一切因循守舊、與企業(yè)發(fā)展格格不入的觀念也都要全部清零。此外,對(duì)價(jià)格系統(tǒng)重新進(jìn)行設(shè)計(jì),并設(shè)置預(yù)警和審批權(quán)限,從而規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。清零營(yíng)銷的推行,貌似簡(jiǎn)單,實(shí)則不易。一年下來,金利印刷公司要損失上百萬元的利潤(rùn),沒有決心和毅力是堅(jiān)持不下去的。這需要總經(jīng)理具有前瞻的眼光,用總經(jīng)理的話說,“表面上看我虧了,實(shí)際上我賺了。我虧的是暫時(shí)的利潤(rùn),賺的是客戶的信任和忠誠(chéng)。這就是抓大放小,以小博大,一個(gè)芝麻粒換個(gè)大西瓜!”

  總經(jīng)理的重視,全公司上下的鼎力配合、支持,加上劉安國(guó)個(gè)人的努力,讓劉安國(guó)的業(yè)務(wù)越做越大,2012年、2013年連續(xù)兩年銷售收入增長(zhǎng)120%以上,而其他業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)平均也上升了30%之多。

  劉安國(guó)做的業(yè)務(wù)量占到公司總業(yè)務(wù)的60%,有人勸他自立門戶,有人邀請(qǐng)他合伙辦印刷廠。這些通通被他回絕,他說,清零營(yíng)銷的執(zhí)行仰仗公司的支持和幫助,業(yè)績(jī)不是我一個(gè)人的。真正的清零營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)和生產(chǎn)工作的各個(gè)環(huán)節(jié),更體現(xiàn)在對(duì)不良思潮、違背職業(yè)道德與做人原則的“清零”。

  金利印刷公司總經(jīng)理對(duì)有劉安國(guó)這樣如此忠誠(chéng)、能干的員工自豪。2014年1月,總經(jīng)理做出了將企業(yè)改成股份制的決定,針對(duì)公司的高管、技術(shù)人員、核心員工,采取贈(zèng)送股權(quán)加自愿投資的形式吸收為公司股東。

  縱觀清零營(yíng)銷哲學(xué)精髓,其實(shí)功夫在營(yíng)銷之外:①企業(yè)決策者悟出了“舍”與“得”的深刻內(nèi)涵;②做足了營(yíng)銷之外的“清零”工作,包括對(duì)流程、工藝、設(shè)備等蘊(yùn)含的問題的清零;③劉安國(guó)抵制誘惑,加固道德心理防線;④金利印刷公司總經(jīng)理前瞻的思路、果敢的決策、寬廣的胸襟,成就了企業(yè)的股份制,為留住核心員工奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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