劉安國(guó)是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業(yè)務(wù)員，公司60%的業(yè)務(wù)均來自他那里。2013年，金利印刷公司的年銷售額是8000多萬元，簡(jiǎn)單計(jì)算一下，劉安國(guó)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)確實(shí)不是一個(gè)小數(shù)目。他是如何將自己的業(yè)務(wù)開展得有聲有色，創(chuàng)造出不菲的業(yè)績(jī)的呢，故事要從三年前說起。
方案初釀
2011年初春，已有兩個(gè)月未回家探望老母親的劉安國(guó)回家探親。時(shí)值大棚草莓上市的季節(jié)，紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴，深知母親愛吃草莓的劉安國(guó)決定帶些草莓回家給母親吃。他來到某個(gè)水果攤詢問價(jià)格，賣草莓的是一位中年婦女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥!咱這草莓是純正的牛奶草莓，個(gè)兒大、鮮艷，孩子吃了智商高，老人吃了會(huì)長(zhǎng)壽。價(jià)錢比超市里還便宜——38元一斤。”劉安國(guó)早就看過超市里草莓的價(jià)格，每斤45元，加之眼前的草莓確實(shí)新鮮，便決定在這家購(gòu)買。他挑選好草莓，將水果袋遞給賣草莓的中年婦女：“我買這么多，價(jià)格再便宜些好嗎?分量一定要足呀，可不能短斤少兩。”“大哥您放心，俺天天在這里，沒有一個(gè)少稱的，俺要是少您一兩，您來把秤砸了，再甩俺兩個(gè)大嘴巴，俺保證不吭一聲!”劉安國(guó)不忍聽這賭咒發(fā)誓的言語，馬上掏錢付款。“還是大哥識(shí)貨，這么好的草莓全讓您挑去了!”賣草莓的中年婦女習(xí)慣性地說著奉承話，接過鈔票嘴里還不停地嘟囔著，“3斤2兩，一共是121塊6毛，您給俺150塊，找您28塊4毛。”“買這么多，零錢還要啊?”“按這個(gè)價(jià)格本就不賺錢，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊。”
離開水果攤不久，劉安國(guó)聽旁人說，在個(gè)體水果攤買水果，價(jià)格雖然便宜，但短斤少兩，算起來比在超市買的價(jià)格還高，于是，他提著草莓來到市場(chǎng)公平秤處復(fù)稱，結(jié)果還真少了0.5斤，算下來比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國(guó)安慰自己，這是小商小販常用的伎倆，可以理解。隨后，他想到以前曾在某個(gè)固定水果攤位買水果，每每購(gòu)買價(jià)格10元以上的水果，結(jié)賬時(shí)不足1元的零錢，攤主從不收取，更不會(huì)短斤少兩。或許對(duì)于攤主來說，十幾元的水果根本就賺不了什么錢，但其給顧客留下了良好的印象，下次還會(huì)光顧。超市雖然明碼標(biāo)價(jià)，分量也足，可是一分錢也要收取，不夠靈活。
聯(lián)想到印刷公司給客戶的報(bào)價(jià)以及貨款結(jié)算，何嘗不是如此?如果在業(yè)務(wù)成交之時(shí)就約定好，貨款中不足一百元的零頭不收，上百萬元的貨款中不足五百元的零頭不收，那么客戶從心里會(huì)感覺這家印刷公司不斤斤計(jì)較、做事大氣，與這樣的公司合作爽快。企業(yè)如果像賣草莓的小商販一樣行事，那么不但沒有辦法留住回頭客，還會(huì)缺少在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引新客戶的優(yōu)勢(shì)。
想及此，一個(gè)全新的營(yíng)銷思路在劉安國(guó)心中開始醞釀……
全力以赴
劉安國(guó)在研究了一番客戶心理學(xué)之后，撰寫了一份《清零營(yíng)銷方案》遞交給公司總經(jīng)理。金利印刷公司的總經(jīng)理本是做營(yíng)銷起家，非常了解也善于揣摩客戶的心理，只是公司成立以后便無暇靜下心來研究這些。劉安國(guó)的《清零營(yíng)銷方案》，點(diǎn)燃了總經(jīng)理的熱情，他不但批準(zhǔn)了劉安國(guó)的方案，而且還重點(diǎn)關(guān)注、跟蹤。
劉安國(guó)提出的清零營(yíng)銷方案分三個(gè)檔次。第一檔客戶：貨款50萬～99萬元，500元以下的款項(xiàng)清零(不收取);第二檔客戶，貨款100萬～499萬元，600元以下的清零;第三檔客戶，貨款500萬元以上，1000元以下的清零。在向客戶核算報(bào)價(jià)時(shí)，劉安國(guó)就會(huì)把清零營(yíng)銷政策寫進(jìn)合同，讓客戶了解一次訂單，公司究竟讓了多少利潤(rùn)給他們。如此，客戶享受到了實(shí)惠，必然會(huì)加大訂單，以爭(zhēng)取享受更大的實(shí)惠，而新客戶也會(huì)在與其他印刷公司比較后，選擇與具有明顯優(yōu)勢(shì)的金利印刷公司合作。
總經(jīng)理號(hào)召公司各部門通力協(xié)作，全力支持清零營(yíng)銷，甚至把清零營(yíng)銷變成全員清零工作——不僅各個(gè)環(huán)節(jié)的不良工作習(xí)慣、過多繁瑣的審批流程，以及質(zhì)量隱患等要全部清零，同時(shí)一切因循守舊、與企業(yè)發(fā)展格格不入的觀念也都要全部清零。此外，對(duì)價(jià)格系統(tǒng)重新進(jìn)行設(shè)計(jì)，并設(shè)置預(yù)警和審批權(quán)限，從而規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。清零營(yíng)銷的推行，貌似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易。一年下來，金利印刷公司要損失上百萬元的利潤(rùn)，沒有決心和毅力是堅(jiān)持不下去的。這需要總經(jīng)理具有前瞻的眼光，用總經(jīng)理的話說，“表面上看我虧了，實(shí)際上我賺了。我虧的是暫時(shí)的利潤(rùn)，賺的是客戶的信任和忠誠(chéng)。這就是抓大放小，以小博大，一個(gè)芝麻粒換個(gè)大西瓜!”
總經(jīng)理的重視，全公司上下的鼎力配合、支持，加上劉安國(guó)個(gè)人的努力，讓劉安國(guó)的業(yè)務(wù)越做越大，2012年、2013年連續(xù)兩年銷售收入增長(zhǎng)120%以上，而其他業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)平均也上升了30%之多。
劉安國(guó)做的業(yè)務(wù)量占到公司總業(yè)務(wù)的60%，有人勸他自立門戶，有人邀請(qǐng)他合伙辦印刷廠。這些通通被他回絕，他說，清零營(yíng)銷的執(zhí)行仰仗公司的支持和幫助，業(yè)績(jī)不是我一個(gè)人的。真正的清零營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)和生產(chǎn)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，更體現(xiàn)在對(duì)不良思潮、違背職業(yè)道德與做人原則的“清零”。
金利印刷公司總經(jīng)理對(duì)有劉安國(guó)這樣如此忠誠(chéng)、能干的員工自豪。2014年1月，總經(jīng)理做出了將企業(yè)改成股份制的決定，針對(duì)公司的高管、技術(shù)人員、核心員工，采取贈(zèng)送股權(quán)加自愿投資的形式吸收為公司股東。
縱觀清零營(yíng)銷哲學(xué)精髓，其實(shí)功夫在營(yíng)銷之外：①企業(yè)決策者悟出了“舍”與“得”的深刻內(nèi)涵;②做足了營(yíng)銷之外的“清零”工作，包括對(duì)流程、工藝、設(shè)備等蘊(yùn)含的問題的清零;③劉安國(guó)抵制誘惑，加固道德心理防線;④金利印刷公司總經(jīng)理前瞻的思路、果敢的決策、寬廣的胸襟，成就了企業(yè)的股份制，為留住核心員工奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
