劉安國是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業務員,公司60%的業務均來自他那里。2013年,金利印刷公司的年銷售額是8000多萬元,簡單計算一下,劉安國創造的業績確實不是一個小數目。他是如何將自己的業務開展得有聲有色,創造出不菲的業績的呢,故事要從三年前說起。
方案初釀
2011年初春,已有兩個月未回家探望老母親的劉安國回家探親。時值大棚草莓上市的季節,紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴,深知母親愛吃草莓的劉安國決定帶些草莓回家給母親吃。他來到某個水果攤詢問價格,賣草莓的是一位中年婦女,笑嘻嘻的,嘴巴很甜,“大哥!咱這草莓是純正的牛奶草莓,個兒大、鮮艷,孩子吃了智商高,老人吃了會長壽。價錢比超市里還便宜——38元一斤。”劉安國早就看過超市里草莓的價格,每斤45元,加之眼前的草莓確實新鮮,便決定在這家購買。他挑選好草莓,將水果袋遞給賣草莓的中年婦女:“我買這么多,價格再便宜些好嗎?分量一定要足呀,可不能短斤少兩。”“大哥您放心,俺天天在這里,沒有一個少稱的,俺要是少您一兩,您來把秤砸了,再甩俺兩個大嘴巴,俺保證不吭一聲!”劉安國不忍聽這賭咒發誓的言語,馬上掏錢付款。“還是大哥識貨,這么好的草莓全讓您挑去了!”賣草莓的中年婦女習慣性地說著奉承話,接過鈔票嘴里還不停地嘟囔著,“3斤2兩,一共是121塊6毛,您給俺150塊,找您28塊4毛。”“買這么多,零錢還要啊?”“按這個價格本就不賺錢,又便宜,又足分量,6毛一定得要啊。”
離開水果攤不久,劉安國聽旁人說,在個體水果攤買水果,價格雖然便宜,但短斤少兩,算起來比在超市買的價格還高,于是,他提著草莓來到市場公平秤處復稱,結果還真少了0.5斤,算下來比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國安慰自己,這是小商小販常用的伎倆,可以理解。隨后,他想到以前曾在某個固定水果攤位買水果,每每購買價格10元以上的水果,結賬時不足1元的零錢,攤主從不收取,更不會短斤少兩。或許對于攤主來說,十幾元的水果根本就賺不了什么錢,但其給顧客留下了良好的印象,下次還會光顧。超市雖然明碼標價,分量也足,可是一分錢也要收取,不夠靈活。
聯想到印刷公司給客戶的報價以及貨款結算,何嘗不是如此?如果在業務成交之時就約定好,貨款中不足一百元的零頭不收,上百萬元的貨款中不足五百元的零頭不收,那么客戶從心里會感覺這家印刷公司不斤斤計較、做事大氣,與這樣的公司合作爽快。企業如果像賣草莓的小商販一樣行事,那么不但沒有辦法留住回頭客,還會缺少在激烈的競爭中吸引新客戶的優勢。
想及此,一個全新的營銷思路在劉安國心中開始醞釀……
全力以赴
劉安國在研究了一番客戶心理學之后,撰寫了一份《清零營銷方案》遞交給公司總經理。金利印刷公司的總經理本是做營銷起家,非常了解也善于揣摩客戶的心理,只是公司成立以后便無暇靜下心來研究這些。劉安國的《清零營銷方案》,點燃了總經理的熱情,他不但批準了劉安國的方案,而且還重點關注、跟蹤。
劉安國提出的清零營銷方案分三個檔次。第一檔客戶:貨款50萬~99萬元,500元以下的款項清零(不收取);第二檔客戶,貨款100萬~499萬元,600元以下的清零;第三檔客戶,貨款500萬元以上,1000元以下的清零。在向客戶核算報價時,劉安國就會把清零營銷政策寫進合同,讓客戶了解一次訂單,公司究竟讓了多少利潤給他們。如此,客戶享受到了實惠,必然會加大訂單,以爭取享受更大的實惠,而新客戶也會在與其他印刷公司比較后,選擇與具有明顯優勢的金利印刷公司合作。
總經理號召公司各部門通力協作,全力支持清零營銷,甚至把清零營銷變成全員清零工作——不僅各個環節的不良工作習慣、過多繁瑣的審批流程,以及質量隱患等要全部清零,同時一切因循守舊、與企業發展格格不入的觀念也都要全部清零。此外,對價格系統重新進行設計,并設置預警和審批權限,從而規避營銷風險。清零營銷的推行,貌似簡單,實則不易。一年下來,金利印刷公司要損失上百萬元的利潤,沒有決心和毅力是堅持不下去的。這需要總經理具有前瞻的眼光,用總經理的話說,“表面上看我虧了,實際上我賺了。我虧的是暫時的利潤,賺的是客戶的信任和忠誠。這就是抓大放小,以小博大,一個芝麻粒換個大西瓜!”
總經理的重視,全公司上下的鼎力配合、支持,加上劉安國個人的努力,讓劉安國的業務越做越大,2012年、2013年連續兩年銷售收入增長120%以上,而其他業務員的業績平均也上升了30%之多。
劉安國做的業務量占到公司總業務的60%,有人勸他自立門戶,有人邀請他合伙辦印刷廠。這些通通被他回絕,他說,清零營銷的執行仰仗公司的支持和幫助,業績不是我一個人的。真正的清零營銷不僅體現在業務和生產工作的各個環節,更體現在對不良思潮、違背職業道德與做人原則的“清零”。
金利印刷公司總經理對有劉安國這樣如此忠誠、能干的員工自豪。2014年1月,總經理做出了將企業改成股份制的決定,針對公司的高管、技術人員、核心員工,采取贈送股權加自愿投資的形式吸收為公司股東。
縱觀清零營銷哲學精髓,其實功夫在營銷之外:①企業決策者悟出了“舍”與“得”的深刻內涵;②做足了營銷之外的“清零”工作,包括對流程、工藝、設備等蘊含的問題的清零;③劉安國抵制誘惑,加固道德心理防線;④金利印刷公司總經理前瞻的思路、果敢的決策、寬廣的胸襟,成就了企業的股份制,為留住核心員工奠定了堅實的基礎。