青春易逝,經(jīng)歷沉淀下歲月的光華,凝結(jié)成信念。當(dāng)我們回首往昔時,最讓人難忘的,往往是其中的奮斗精神與成果。對于服務(wù)申威達(dá)超過15年的李杰而言,他的青春,不是對酒當(dāng)歌,花前月下、卿卿我我,對國際大都市的戀戀不舍,而是奉獻(xiàn)和承擔(dān)責(zé)任。
上海申威達(dá)市場營銷部地區(qū)經(jīng)理李杰留影于杭州影天的申威達(dá)裁切線前
近十年來,他的腳步涉足福建、江西、江蘇、浙江。尤其是在他扎根了近8年的浙江市場,隨著浙江省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,隨著申威達(dá)裁切設(shè)備市場覆蓋率的快速提升,他在浙江省幾乎每座城市都留下了深深的足印,足跡還延伸到下面的縣、鎮(zhèn)。
浙江省旅游資源豐富,但很奇怪,他竟然沒有欣賞過杭州西湖著名的《印象西湖》。《印象西湖》是一出,外地人到杭州,當(dāng)?shù)厝吮赝扑]的,以真山真水作舞美的大型實(shí)景演出,以水體現(xiàn)西湖精髓與韻味的節(jié)目。 “平時消遣就是和客戶,業(yè)余時間‘聚聚’”,11月12日晚,李杰在杭州接受“我要印”采訪時,三句不離“客戶”。
他很幸運(yùn),出生在上海。上海人素以細(xì)致、顧家聞名全國,不少外地女孩以嫁上海人為榮或為追求。在這種人文土壤上,“上海貨”往往代表著品質(zhì),在改革開放前甚至全國限量供應(yīng)。自從他加入申威達(dá)后,他更深深地意識到,前身可溯至1917年的申威達(dá),其歷史遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的年齡,因此企業(yè)的榮譽(yù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比個人重要;其品牌更需要用艱苦奮斗的精神,需要持久的韌性來悍衛(wèi),來傳承。
他“多才”,雖然并非專職技術(shù)人員,卻是集“技術(shù)+服務(wù)+銷售”三位于一體的銷售人員。這也是申威達(dá)內(nèi)部不成文的“規(guī)則”。早年10余年銷售生涯之前,他有過近3年的基層車間技術(shù)人員工作經(jīng)歷。設(shè)備運(yùn)行中出現(xiàn)的70%-80%的問題,他都能解決,例如切紙機(jī)液壓壓力不到位;裁切不到位;壓力和裁切精度不到位;不下刀……。當(dāng)然,“例如‘電腦板’的問題——這類問題,有時是因為用戶電壓不穩(wěn),時而高壓或低壓,導(dǎo)致電腦板內(nèi)存‘亂掉’,電腦板要換掉,我們沒有辦法解決。”
他重品德。他做銷售已十余年,“資深業(yè)務(wù)員”無疑,對同行了如指掌。“飛單”也常拋來,即同行以高提成為誘餌,讓他將印刷包裝廠的購裁切機(jī)信息轉(zhuǎn)給他們而不是申威達(dá)。此回報同比李杰售出申威達(dá)裁切機(jī)的回報高得多,“我現(xiàn)在在申威達(dá)工作,不管收入多還是少,但是這種事情我肯定不會干。這關(guān)系到我的人品問題”。
他關(guān)心客戶,注重對客戶的習(xí)慣性回訪,不管有事無事:“你平時要和客戶接觸,要經(jīng)常回訪;讓客戶感覺到,你經(jīng)常在問候和關(guān)心他,而不是賣設(shè)備時才想起客戶。”
根據(jù)坐車方便否,他設(shè)計了回訪浙江省客戶的“路線圖”:上海—杭州—義烏—金華—永康—麗水—溫州—臺州—寧波—杭州—嘉興—上海。但“路線圖”只是“僅供參考”的理想狀態(tài)。事實(shí)上,他每次出差都據(jù)各市客戶量及工作量定行程,有時某城客戶多,一城一呆就是幾天,例如龍港鎮(zhèn);也經(jīng)常根據(jù)突發(fā)情況調(diào)整路線。一般情況下,他一個月有2/3的時間呆在浙江省。
他有很多朋友。在浙江時間長了,他和許多客戶甚至成為了“哥兒們”,有時客戶一個電話打過來,設(shè)備看都沒看,就直接對他說:“我要***設(shè)備,明天你把合同傳過來”。而有時他想辦點(diǎn)私事,一個電話過去,客戶會派車相助。
他很充實(shí),因為工作是富有成果和意義的。讓他欣慰的是,基于申威達(dá)裁切設(shè)備與海德堡等國際頂級印刷設(shè)備的良好適配性,申威達(dá)裁切設(shè)備在浙江市場的覆蓋率迅速提升,占據(jù)了浙江省高端印刷企業(yè)裁切設(shè)備市場的90%;在浙江省高端煙包企業(yè)的市場占有率甚至達(dá)到了98%。
他很快樂,當(dāng)每次目睹著“中華第一刀”安全、穩(wěn)妥地放置在客戶的車間時;當(dāng)每次目睹“刀起刀落”時,一疊樣張絲毫齊整時。最快樂的是,他目睹客戶從“小”到“大”、由弱到強(qiáng)……
他也很“自豪”:“煮飯、洗衣服…這些事,我在家都做的;我還炒得一手好菜。”他很放心,上海的妻子,一向很愛他,和支持他。