“在短短半年的時間內,一個普通的印刷包裝公司的業務員,實現了印包產品網絡營銷突破1000萬元——電商時代的神話在印刷行業開始敘寫｡”
前不久,欣聞阿里巴巴電商銷售額突破1萬億元,在頗感意外與震驚的同時,筆者亦為網絡市場的龐大而感慨｡的確,互聯網改變了人們的消費習慣和產品的營銷方式,譜寫了電商巨頭的萬億神話,讓奇跡也變得似乎尋常｡然而,當如此“尋常事”不斷上演之時,在短短半年的時間內,一個普通的印刷包裝公司的業務員,實現了印包產品網絡營銷突破1000萬元,依然值得嘖嘖稱奇｡這個故事的主角就是浙江華藝印刷包裝有限公司的業務員于偉軍｡
初涉網絡有的放矢
于偉軍大學畢業后就進入浙江華藝印刷包裝有限公司工作,因其在校時的主攻專業為營銷,故甫一進入公司便被“任命”為業務員｡在公司短短的2年時間里,他不但掌握了關于印刷包裝的專業知識,而且還不斷地在營銷上下功夫,銷售額由開始的0元上升到800多萬元,得到領導及同事的肯定和認可｡正當同事們羨慕其銷售業績節節攀升之時,他卻調轉方向,將視線落于大家都未曾注意或不敢涉足的網絡營銷｡
于偉軍在阿里巴巴､淘寶､我要印､慧聰等網站分別開設了網店和營銷平臺｡由于他在上大學期間就開始自開網店,擁有一定的網絡營銷經驗,對網絡推廣較為熟悉,所以很快就接到了業務,不過都是些數量不多的小訂單,諸如化妝品盒､服裝盒､快件紙箱之類的｡但是,于偉軍并沒有失望,他認為在保證質量的前提下,價格還有優惠的空間,可以將“低價”作為其開拓的一大優勢——由于網絡銷售的貨款回收快,公司有利息獎勵,且物流費用都是由客戶承擔,故完全可以打出“網上最低價格”的招牌,對客戶產生更大的吸引力｡此外,于偉軍認為賣對產品才能招攬更多的回頭客,經過一段時間的摸索,他把網上業務分成兩大塊三大項:一塊是印刷品——專做服裝吊牌和春聯掛歷,這些業務是季節性的,下半年正是旺季;一塊是包裝——專做細瓦楞紙箱｡服裝吊牌的優勢在于印制簡單､體積小便于托運;春聯掛歷的優勢在于購買者不是批發商就是單位定制,數量大､成本低;而細瓦楞紙箱的重量輕,抗壓力與耐破度較好,加之具有價格優勢,因此深受凡客､淘寶等賣家的青睞｡在這“兩塊三項”營銷方針的推動下,于偉軍的回頭客越來越多,訂單量也日益提升｡
獨辟蹊徑開發商機
常言道,沒有壓力就沒有動力｡于偉軍給自己制定的網絡營銷目標是半年內實現銷售額600萬元｡這個數字,對一個經營多年的電商來講或許只是“小菜一碟”,但作為一個觸“電”不久的毛頭小伙子的奮斗目標時,就被很多人認為是癡人說夢｡在眾人對其充滿疑慮之時,于偉軍卻堅信,只要努力,自己的目標一定能夠實現｡他的十足信心,不僅僅源于大量回頭客的光顧,更是因為他發現了開拓紙箱業務的奧秘｡
快遞包裝用紙箱可以分為兩類,即固定尺寸郵政紙箱和個性定制紙箱｡所謂固定尺寸郵政紙箱,是指長､寬､高完全按照國家郵政局的標準尺寸而生產的紙箱｡別看它“身材”標準,但在實際應用中卻常常“不合身”｡這是由于網商賣家發的貨五花八門,有時發的貨只是一瓶化妝品,若使用郵政紙箱進行包裝就“大材小用”了,不但浪費了包裝,還增加了快遞成本｡與固定郵政紙箱的“標準化”不同,個性定制紙箱都是依據產品而量身定做的,因此其對減少賣家的成本支出､保證產品在運輸過程中的安全具有一定的效果｡
可能有人會質疑,個性定制紙箱由于是“量體裁衣”,是否市場需求量不大?再加之紙箱本身利潤不高,經營者是否還能賺到錢?其實,只要進行簡單的市場調研即可發現,市場對于個性定制紙箱的需求量一點也不少｡以某知名品牌化妝品為例,其在江浙滬地區就有數百家網店在進行銷售,且這些網店的日發貨總量均超過2000件｡由于大家銷售的產品是一樣的,所以只要有一家網店有定制特殊尺寸包裝箱的需求,那么其余網店自然也會有相關需求,至少是有潛在需求｡鑒于此,只要按批量下單為化妝品公司生產紙箱,然后再向其下游網店推薦即可｡由于是批量生產,成本自然就降下來了,且有些紙箱還可以利用下腳料制作,成本更低｡此外,個性定制紙箱畢竟是個性化服務,所以收費自然要比傳統紙箱貴一些,如此綜合計算下來,其利潤比固定尺寸郵政紙箱要更高｡
質量把關贏在籌謀
利潤的問題解決后,剩下的就只是“質”和“量”的問題｡提及質量,對紙箱網絡銷售而言,不僅要在生產上把好關,還要保證紙箱從出廠到客戶手中的運輸過程中不會變形損毀｡由于物流過程中不可控的元素有很多,所以運輸過程中的質量把控尤為重要｡一般情況下,物流公司為了減少運輸成本,會在同一輛運輸車上盡量多地放一些物品,這樣就容易折疊或者擠壓紙箱,導致紙箱的破損率升高｡
面對因物流導致的質量無法保證的問題,于偉軍如何解決呢?他一開始只承接浙江省內的生意,后來才逐漸發展到江蘇､上海､山東､安徽､湖南､江西等地｡由于給省外客戶供貨不能保證長途運輸中紙箱的完整性,于是他便聯系客戶所在地的網商,由其安排生產､發貨,這樣不但大大降低了物流成本,保證了產品質量和交貨期,同時還為同行增加了收入來源,為自己增加了朋友人脈｡
針對浙江省內的供貨,于偉軍主要是解決快遞公司的簽約問題｡剛開始做網絡銷售時,于偉軍曾找了好幾家知名快遞公司,當對方一聽到運輸產品為紙箱時,直接就把他拒之門外｡鑒于多次閉門羹的經驗,后來他便采取“曲線”策略,在與快遞公司談合作時,先告訴對方,自己會以高出市場價的價格與對方簽訂長期合作協議,然后再告訴對方自己運輸的是紙箱｡在以利益為衡量的經濟市場中,面對于偉軍提出的誘人價格,很快就有兩家知名快遞公司與其簽訂了合約｡如此,雖然于偉軍比正常情況多支付了近萬元的快遞費,但是其產品在物流環節上有了保障,降低了產品在運輸過程中的破損率,提高了客戶的滿意度,不僅吸引了很多的回頭客,而且回頭客還帶來了更多的新客戶｡
2012年的最后一天,于偉軍在盤點時發現其半年時間的銷售額已經達到了1086萬元,這是浙江華藝印刷包裝有限公司的員工沒有想到的,亦是于偉軍本人未曾料到的——電商時代的神話在印刷行業開始敘寫｡
回顧于偉軍創造的網絡銷售“神話”,有幾點確可為印刷人以借鑒｡①找準印刷包裝品網絡營銷的切入點,并利用自身特長實施網絡推廣,捕捉市場信息;②對產品定位準確,根據市場､季節情況,適銷對路產品;③確立保質量､低成本､好口碑的盈利模式,用質優價廉贏得客戶的認可;④實施客戶當地生產配送策略,并保證當地物流的快捷優質,甚至不惜花高價與快遞公司簽訂合約｡或許正是這點滴的考量和付諸的努力,才讓“神話”傳于印刷行業｡
