一、以營銷文化為基礎企業聞形成“價值聯盟”和“品牌共同體”

　　營銷是顧客的思維，營銷文化是根據顧客的思維，以企業文化為根本、品牌為載體、市場為目標進行市場競爭的利器。長期以來，包裝印刷企業關注的下 游顧客往往是諸如食品、醫藥、洗滌化妝品等生產企業，在營銷中不直接面對終端消費者，從而淡化了消費者的思維。包裝印刷產品因其價值昂貴、技術性能專業、 直接面對消費者等多種因素，似乎成為較為特殊的工業品。然而作為以設計精美、創意獨特、提升產品品位、吸引消費者眼球的商品包裝本身就起著營銷的作用。所 以包裝印刷企業要更多地關注消費者的思維。在商品包裝圖案、色彩的設計上要創意化、品牌化；特別是注重與上、下游顧客的溝通合作，形成“價值聯盟”和“品 牌共同體”；根據商品對包裝的技術要求科學、經濟地選材；針對商品目標消費群的年齡層次、消費心理進行包裝設計，確定商品的品牌標志與品牌色。而上、下游 企業的戰略聯盟，須以價值為紐帶、文化為根本、品牌為載體、市場為目標、消費者為核心，以品牌整合、共贏發展為原則，實現企業戰略合作，從而杜絕包裝材質 的以次充好，包裝設計的不專業、無創意，目標消費群不認同，商品銷售不力等現象，維護了正常的市場經濟秩序和消費者權益。須指出的是，上、下游企業間形成 “價值聯盟”和“品牌共同體”，要積極推行彼此文化的融合；必須珍視品牌資源，善于借用名牌之力發展品牌；企業品牌可以獨立，又相互依存；品牌標志與品牌 色要獨特，能經得起時間的考驗。包裝印刷企業要吸收各種文化，如飲食文化、醫藥文化、酒文化、茶文化等等；要根據商品品牌形象，針對目標消費群進行包裝設 計。

　　二、摒棄傳統“銷售”模式，實行“全員”營銷

　　我國實行市場經濟，特別是市場呈產品相對過剩狀態后，企業的管理哲學逐步由生產觀念、產品觀念、推銷觀念向市場營銷、社會營銷觀念轉變。然而由 于計劃經濟體制烙印的存在，部分企業依然沿用推銷觀念甚至產品觀念，即過分強調產品功能，不注重市場調研，不了解顧客需求，使得產品供過于求，企業不得不 重視推銷環節，導致市場競爭激烈。長期這樣便形成了憑經驗、憑悟性、憑銷售人員“單打獨斗”的局面。而包裝印刷企業也不例外，由于不注重市場需求，不進行 市場細分，不依靠技術創新調整產品結構，在二、三線產品市場一哄而上惡性競爭。特別是銷售模式依然沿用傳統的“區域制”，由一名銷售人員負責該區域內所有 顧客的產品設計、性能、質量、價格、使用等方方面面的服務，結果顯然是蜻蜓點水，效果不佳。在市場經濟多層次、全方位競爭的今天。傳統的“單打獨斗”式、 “區域制”銷售模式已遠不能適應顧客的需求。顧客需要的是專業、周到、全方位的服務，包裝印刷企業要改“點接觸”服務為“面接觸”服務，實行“全員營 銷”。

　　即將企業四周的墻推倒，使各部門直接面向市場進行服務。全體員工要樹立市場意識和為營銷服務的思想，各部門圍繞市場開展工作，實現以市場鏈為紐帶的業務流程再造，從而提高企業的市場競爭力。

　　三、不斷細分市場，推進營銷管理

　　綜觀國內包裝印刷企業，規模差距偏大，核心技術不突出，技術創新能力不足，產品同質化嚴重，在方便面、洗衣粉、奶粉包裝等二、三線產品市場上硝 煙四起，搞價格競爭；而在高端產品如耐高溫蒸煮包裝、功能包裝上僅有華東沿海地區企業涉足。不進行市場細分，不依靠科技使產品升級換代，無差異化經營是中 西部地區企業的通病。“搶熱點不如找盲點”，企業必須通過市場調研，進行市場細分，找出潛在的需求和觀念。進行補盲點。包裝印刷企業要不斷進行細分市場， 找出市場的盲點，方能出奇制勝。如針對耐高溫蒸煮包裝熱封層用CPP薄膜，而不用PE薄膜的盲點，某公司開發了耐高溫蒸煮PE薄膜，降低了下游顧客如肉制 品生產企業的包裝成本，從而獲得成功。針對PE薄膜在制袋后灌裝過程中，易吸附奶粉等粉劑產品，造成封13不佳的現象，而開發的抗靜電PE薄膜，解決了長 期困擾顧客的問題，從而獲得顧客的認同。

　　針對液體包裝袋易破損的現象，在吹制PE薄膜時加入一定比例的EVA和mPE，從而提高了包裝袋的耐穿刺性能和熱 封強度。針對藥品防紫外線的要求，開發了防紫外線的藥品包裝材料等等。通過補市場盲點，以產品差異化經營，走出惡性競爭的怪圈。隨著發達國家開始以不同的 形式限制軟塑包裝，國內包裝印刷企業應當頭腦清醒，加強技術創新，開發、使用可降解、可回收、經濟環保的包裝材料和包裝技術，推進綠色包裝的產業化。

　　因包裝袋直接與食品、醫藥、洗滌化妝品等接觸，故包裝印刷企業的產品質量、現場管理尤為重要。特別是出口商品包裝，要繞開相關的技術壁壘，取得 諸如質量、綠色環保、無菌衛生等認證(市場綠卡)刻不容緩。取得認證同時也是營銷安全的需要。如某企業在吹制PE薄膜時粘了只蒼蠅，后在奶粉包裝中發現， 被顧客推上了被告席。營銷管理要重視營銷安全，正確運用價格戰這把雙刃劍。要不斷開發高端產品，引領行業發展方向。要做大做強中端產品，以此獲得豐厚的經 濟利益。用低端產品進行價格戰，將弱者淘汰出局，鞏固行業領先地位。

四、企業戰略管理從營銷角度講，企業戰略管理包括：市場定位、細分市場、品牌策略、溝 通與宣傳、企業文化策略等。全球頂尖營銷戰略家、定位理論大師特勞特的名言“如果企業及其品牌缺乏一個獨一無二的市場定位，將會像房子沒有產權一樣，令企 業無立足之地”對企業的影響深遠。它提出任何一個企業或品牌，都必須在目標顧客的心智中占據一個獨特的位置，形成有別于競爭者的價值，并維持好自己的經營 焦點。而國內包裝印刷企業的現狀是：企業及產品市場定位模糊，品牌意識不強或品牌形象模糊；企業文化缺乏內涵、無親和力、凝聚力、感召力；營銷觀念滯后， 以顧客為關注焦點的意識不強；不注重技術創新，產品同質化嚴重：企業間的競爭是低層次的價格競爭，出現你方唱罷我登場的惡性競爭局面。

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　　包裝印刷企業要根據自己掌握的核心技術，注重發揮比較優勢，對企業進行正確的市場定位。如定位于“包裝設計與制造企業”、“多功能包裝材料研制企業”，而不一律以“包裝印刷廠”、“包裝材料公司”定位，企業定位要經得起企業發展的考驗。

　　企業文化也是生產力。包裝印刷企業要根據自身的特點，以“誠信、共贏”為核心，再造企業文化，使之代表企業人的精神，始終走在時代發展的前沿。