中國(guó)膠粘劑網(wǎng)資訊：目前，用來(lái)描述涂料行業(yè)的“百花齊放”，經(jīng)常會(huì)說(shuō)有八千家企業(yè)、一萬(wàn)多個(gè)品牌。從發(fā)展曲線來(lái)看，涂料行業(yè)的黃金發(fā)展時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。如果要找一個(gè)分水嶺的話，2008年是一個(gè)轉(zhuǎn)折年份。金融危機(jī)、成本上升、設(shè)備落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素導(dǎo)致眾多小型涂料公司和經(jīng)銷商倒閉、關(guān)張。雖然無(wú)法準(zhǔn)確盤點(diǎn)倒底還有多少家涂料企業(yè)和品牌，但可以肯定的是，涂料行業(yè)的淘汰期已經(jīng)開(kāi)始拉開(kāi)序幕。如果想要長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存和發(fā)展，就要看清3-5年以上涂料市場(chǎng)的“大勢(shì)”，做好自己的“十二五”規(guī)劃。本文就產(chǎn)品品類、企業(yè)布局、渠道/終端模式和宣傳推廣四個(gè)方面進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)，以供涂料企業(yè)參考和決策。
一、涂料產(chǎn)品品類分析和預(yù)測(cè)
在這里，要對(duì)三個(gè)涂料產(chǎn)品品類進(jìn)行盤點(diǎn)與分析，一是乳膠漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。
（一）、乳膠漆——當(dāng)紅的涂料主角
用“大行其道”來(lái)形容乳膠漆近兩年的發(fā)展，一點(diǎn)也不為過(guò)。先來(lái)定義一下乳膠漆，是指建筑墻面漆，包括內(nèi)、外墻兩種。
1、先說(shuō)內(nèi)墻漆的增長(zhǎng)。市場(chǎng)上內(nèi)墻乳膠漆的增長(zhǎng)，有兩個(gè)因素，一是噴涂技術(shù)的成熟和普及。自從華潤(rùn)漆率先推廣噴涂技術(shù)嘗到甜頭后，涂料企業(yè)紛紛仿效，況且這種模式學(xué)習(xí)和推廣起來(lái)并不是難事。剛開(kāi)始投資一臺(tái)萬(wàn)元左右的噴涂機(jī)，經(jīng)銷商還在猶豫不決，后來(lái)廠家采取完成銷量任務(wù)進(jìn)行購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼等方式幫助經(jīng)銷商解決部分資金問(wèn)題，再加之國(guó)產(chǎn)噴涂機(jī)問(wèn)世，一臺(tái)噴涂機(jī)較之國(guó)外品牌便宜了五千元左右。噴涂機(jī)和噴涂技術(shù)得到了迅速普及，對(duì)墻面漆的銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)超過(guò)30%；二是二次墻面涂裝。現(xiàn)在涂料行業(yè)流行一個(gè)觀點(diǎn)，就是一般一個(gè)家庭裝修房子也就1-2次。而現(xiàn)在的新情況，使這個(gè)觀點(diǎn)出現(xiàn)動(dòng)搖。因?yàn)橐话慵彝ゴ蟮难b修是不會(huì)超過(guò)1-2次，但小范圍的裝修，特別是墻面的翻修，十年可以進(jìn)行一次，短的五年就進(jìn)行翻修。2010年，在南方省份的廣東、廣西、江西、湖南、福建等省份，因?yàn)槭車?yán)重雨水潮濕等影響，超過(guò)20%的家庭墻面出現(xiàn)霉變現(xiàn)象，輕的變色，重的長(zhǎng)毛。再加之乳膠漆在裝修十年后出現(xiàn)黃變、剝落、開(kāi)裂等情況，絕大多數(shù)家庭選擇重新裝修墻面。業(yè)主進(jìn)行重新裝修時(shí)，因?yàn)楣こ梯^小一般不會(huì)選擇裝修公司。而大部分的經(jīng)銷商都不提供涂裝服務(wù)（正規(guī)涂裝工程隊(duì)），業(yè)主只好先找好粉刷工，再去買墻面漆。實(shí)際上業(yè)主在裝修的問(wèn)題上非常怕麻煩，這樣就使得提供正規(guī)涂裝服務(wù)成為必然。行業(yè)先行者佳涂樂(lè)應(yīng)需而生，而這家公司的主人就是當(dāng)初力主華潤(rùn)進(jìn)行無(wú)氣噴涂的孟艟。當(dāng)然，看好這一市場(chǎng)的不止佳涂樂(lè)一家公司，多樂(lè)士就在2010年推出“家易涂”的噴涂一體化服務(wù)，并在大城市進(jìn)行了區(qū)域推廣。巨頭的眼光和行動(dòng)勢(shì)必帶動(dòng)二次墻面涂裝的發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)墻面乳膠漆的增長(zhǎng)。
2、建筑工程外墻漆的增長(zhǎng)也非常迅速。2008年金融危機(jī)發(fā)生后，國(guó)家投資四萬(wàn)億進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用來(lái)擴(kuò)大內(nèi)需。同時(shí)，制定一系列利于民用房地產(chǎn)發(fā)展的國(guó)家政策。這兩項(xiàng)利好消息，使得工程外墻乳膠漆的剛性需求大增。面對(duì)如此大的“蛋糕”，涂料企業(yè)紛紛出招，招數(shù)一：涂料/保溫/防水一體化。國(guó)家提倡“節(jié)能減排、低碳生活”的觀念，要求全國(guó)的建筑外墻進(jìn)行保溫處理。但如果要實(shí)現(xiàn)外墻防水、保溫和裝飾效果，就要一層層在建筑外墻進(jìn)行施工，不僅程序復(fù)雜、工程長(zhǎng)，而且質(zhì)量沒(méi)有保證。以亞士、鱷魚漆為代表的廠家的防水/保溫/涂料一體化成品板解決方案，一舉解決施工和節(jié)能問(wèn)題，得到市場(chǎng)的普通好評(píng)。這也將成為今后3-5年的發(fā)展趨勢(shì)。招數(shù)二：發(fā)展建筑外墻大客戶。很多涂料企業(yè)對(duì)做涂料外墻工程非常熱心，也投入了人力物力進(jìn)行發(fā)展。但建筑外墻工程有一個(gè)特點(diǎn)，就是永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)工程在哪里，銷量沒(méi)有保證。這也使得一部分企業(yè)撤消工程隊(duì)伍，任其發(fā)展。要解決這個(gè)問(wèn)題，就需要工程需求量大且能長(zhǎng)期合作的的大客戶。經(jīng)過(guò)2-3年努力，涂料企業(yè)與大型房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的越來(lái)越多，且銷量可觀。如中華制漆與碧桂園，嘉寶莉與恒大，鱷魚漆與萬(wàn)科等。與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作，使涂料企業(yè)的建筑外墻工程銷售大增，每年增加的營(yíng)業(yè)額少則幾百萬(wàn)，多則上千萬(wàn)。中華制漆每年在碧桂園僅油性外墻漆一項(xiàng)上，銷量超過(guò)五千萬(wàn)。招數(shù)三：成立專業(yè)工程銷售服務(wù)隊(duì)伍。在以往的涂料企業(yè)中，不是沒(méi)有專業(yè)工程銷售隊(duì)伍，就是少得可憐，基本可以忽略不計(jì)，大多數(shù)是負(fù)責(zé)市場(chǎng)經(jīng)銷渠道的銷售隊(duì)伍兼著做工程。現(xiàn)在的涂料企業(yè)，特別是大型涂料企業(yè)，像紫荊花、嘉寶莉、三棵樹(shù)、鱷魚漆等企業(yè)紛紛成立獨(dú)立的工程銷售隊(duì)伍，與零售嚴(yán)格分開(kāi)，直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。原先零售經(jīng)銷商的工程經(jīng)銷權(quán)被收回，專業(yè)的工程代理體系建成。中小企業(yè)如果不及時(shí)調(diào)整，等大型企業(yè)蠶食完工程市場(chǎng)就悔之晚矣。當(dāng)務(wù)之急，就是仿效大型企業(yè)成立專業(yè)的工程銷售隊(duì)伍，搶占正在快速發(fā)展的工程市場(chǎng)，才能使自己發(fā)展壯大，躋身大型企業(yè)行列。
3、乳膠漆的隱憂與解決之道。乳膠漆的快速發(fā)展，并不意味著沒(méi)有隱憂。如果看不清問(wèn)題，及早著手解決，就會(huì)出現(xiàn)被動(dòng)的局面。內(nèi)墻乳膠漆產(chǎn)品的缺陷，在于顏色單調(diào)、無(wú)質(zhì)感、容易黃變老化等方面。經(jīng)調(diào)查，內(nèi)墻漆85%左右為白色，且平坦無(wú)質(zhì)感，三年左右就開(kāi)始黃變、開(kāi)裂、剝落，滿足不了消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性需求和對(duì)美感的追求。一些消費(fèi)者在裝修內(nèi)墻的時(shí)候，開(kāi)始采用墻（壁）紙、大理石、瓷磚、硅藻泥、藝術(shù)復(fù)合設(shè)計(jì)等材料和方式，取代內(nèi)墻乳膠漆。外墻漆的問(wèn)題主要是質(zhì)量問(wèn)題。一些涂料企業(yè)為了拿到工程，不惜拉低價(jià)格，犧牲品質(zhì)，最終在工程完工不到一年，甚至半年左右就出現(xiàn)變色、開(kāi)裂、剝落等質(zhì)量問(wèn)題。這種問(wèn)題影響的不僅僅是一家企業(yè)和一個(gè)工程，還會(huì)影響到整個(gè)涂料行業(yè)和整個(gè)建筑工程。有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，體驗(yàn)過(guò)一次用劣質(zhì)外墻工程涂料的問(wèn)題以后，再也不敢用涂料外墻產(chǎn)品。要解決內(nèi)、外墻乳膠漆遇到的問(wèn)題，出路在于發(fā)展多種內(nèi)墻乳膠漆的衍生新產(chǎn)品，解決乳膠漆的自身缺陷。套用一句廣告詞“內(nèi)墻乳膠漆三十年沒(méi)有新品”來(lái)形容一點(diǎn)不為過(guò)，內(nèi)墻乳膠漆長(zhǎng)期沒(méi)有新品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看使內(nèi)墻乳膠漆品種的增長(zhǎng)變緩，進(jìn)入產(chǎn)品發(fā)展曲線中的成熟期。如果沒(méi)有新品拉動(dòng)曲線抬頭，乳膠漆將會(huì)持續(xù)走低，讓出部分內(nèi)墻裝修市場(chǎng)。眾多涂料企業(yè)其實(shí)是看到了這種趨勢(shì)的，很多都推出了自己的乳膠漆衍生新品—藝術(shù)漆，但推廣力度較小，效果不大。在這方面，中德合資的鱷魚漆推出“彩妝漆”的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。正是意識(shí)到內(nèi)墻乳膠漆的自身缺陷，認(rèn)識(shí)到只有推內(nèi)墻新品才能脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)海”，鱷魚漆采取一系列措施，包括聘請(qǐng)知名營(yíng)銷FromEMKT.com.cn顧問(wèn)公司導(dǎo)航、建彩妝漆體驗(yàn)館、推出五款百余種彩妝漆新品、培訓(xùn)專業(yè)施工隊(duì)證等，2010年推廣初見(jiàn)成效，成為涂料企業(yè)中一道獨(dú)特“風(fēng)景”。
（二）、水性木器漆——成長(zhǎng)的明日之星
水性木器漆是油性木器漆的升級(jí)換代產(chǎn)品，符合當(dāng)下流行的“節(jié)能環(huán)保、低碳健康”的時(shí)代主旋律。應(yīng)該科學(xué)、客觀地承認(rèn)水性木器漆的先進(jìn)性：低VOC、施工方便、環(huán)保、健康。經(jīng)過(guò)五年左右的市場(chǎng)推廣，許多廠家對(duì)水性木器漆前景開(kāi)始持理性態(tài)度，不像之前那般狂熱，好像要掘到金礦一樣。對(duì)于水性木器漆在下一個(gè)五年計(jì)劃里能否達(dá)到5%左右市場(chǎng)份額，中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)的專家和領(lǐng)導(dǎo)都表示謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。本人曾在2008年撰文《新智豬博弈——水性木器漆的推廣和應(yīng)用》一文中，就水性木器漆的企業(yè)策略、認(rèn)識(shí)誤區(qū)和推廣前景進(jìn)行了詳細(xì)分析。時(shí)間過(guò)去三年，文章中的觀點(diǎn)依然可用。這里需要增加的認(rèn)識(shí)有二點(diǎn)：
一是水性木器漆替代的油性木器漆零售市場(chǎng)正在萎縮，導(dǎo)致廠家推廣積極性不高。在其它行業(yè)，如電視機(jī)領(lǐng)域，LCD/LED是傳統(tǒng)CRT電視的升級(jí)換代產(chǎn)品，節(jié)能/環(huán)保、清晰度高、輕/薄節(jié)省空間等優(yōu)點(diǎn)與傳統(tǒng)CRT電視比起來(lái)，優(yōu)勢(shì)明顯。再加之電視機(jī)市場(chǎng)本身就很大，取代后的市場(chǎng)會(huì)更大，會(huì)有更多的人來(lái)購(gòu)買新產(chǎn)品。反觀水性木器漆要取代的油性木器漆零售市場(chǎng)，不是在增大，而在縮小。市場(chǎng)調(diào)查顯示，五年前業(yè)主裝修往往木材面板數(shù)量在30張以上，需要購(gòu)買五公斤的套裝油性木器漆底漆5-6套，面漆3-4套，而現(xiàn)在面板數(shù)量一般在10張左右，底漆只要2-3套，面漆1-2套就夠了。單戶購(gòu)買數(shù)量金額大大減少，整體市場(chǎng)份額就呈下降趨勢(shì)。面對(duì)這種情況，眾多廠家就會(huì)盤算推廣水性木器漆在成本/收益上是否值得。反之，如果水性木器漆取代油性木器漆后，單戶購(gòu)買數(shù)量金額增長(zhǎng)50%左右，推廣熱情自然高漲。
二是水性木器漆的增長(zhǎng)領(lǐng)域重點(diǎn)在家具廠家具應(yīng)用上。家裝零售領(lǐng)域木器漆的萎縮，是因?yàn)槌善芳揖邞?yīng)用越來(lái)越廣泛。以前許多家庭裝修，不僅是門套、窗套，連大部分家具都是請(qǐng)木工現(xiàn)場(chǎng)制作，然后請(qǐng)油工上漆。光地板漆一項(xiàng)，在浙江等省份，一戶購(gòu)買就要上萬(wàn)。但現(xiàn)場(chǎng)木工制作和上漆，不僅速度慢，而且氣味大、污染嚴(yán)重，無(wú)法滿足現(xiàn)代生活快節(jié)奏、環(huán)保/健康的要求。所以，大部分業(yè)主開(kāi)始轉(zhuǎn)變方式，只現(xiàn)場(chǎng)制作門/窗套，家具全部購(gòu)買成品。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，其實(shí)這個(gè)變化是符合市場(chǎng)發(fā)展的。在歐美許多發(fā)達(dá)國(guó)家，家庭裝修基本上都是后場(chǎng)制作，再上門安裝。家具漆銷量的增長(zhǎng)得益于家裝零售的萎縮，在許多公司，家裝木器漆零售增長(zhǎng)很少，或者沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至減少。而像嘉寶莉、展辰等綜合性企業(yè)，家具漆在家裝漆、建筑涂料等各個(gè)品類中，銷量名列前茅，預(yù)計(jì)2010年銷量突破10個(gè)億。這直接證明家具漆的增長(zhǎng)勢(shì)不可擋。家具漆市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，前景不可限量。水性木器漆要在家具廠進(jìn)行大范圍的推廣就必須適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)涂裝的要求。家具廠不像業(yè)主，只關(guān)注環(huán)保/健康的要求，更重要的是對(duì)成本控制嚴(yán)格。現(xiàn)在的家具廠用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、干燥快、涂裝設(shè)備齊和成品后無(wú)污染。而水性木器漆除了施工時(shí)健康性強(qiáng)一些以外，幾乎無(wú)法和現(xiàn)有的油漆比較。這也是為什么在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家水性木器漆的市場(chǎng)份額只有20%的原因。水性木器漆如果想在家具廠大范圍應(yīng)用，就必須解決這些問(wèn)題。想推水性木器漆的涂料企業(yè)，在清楚自己的實(shí)力后，想想自己有沒(méi)有辦法解決以上的問(wèn)題。如果你不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，資源不夠，技術(shù)不行，整合無(wú)望，就不要冒然往前沖，花大量財(cái)力和精力后，只能忽悠幾個(gè)家具廠試試就真成了“先烈”。還是找嘉寶莉貼牌，在自己的經(jīng)銷商店面上放幾套水性木器漆做做樣子劃算。
（三）、油性木器漆——沒(méi)落的昔日貴族
看完上述二個(gè)品類的產(chǎn)品分析后，大致已經(jīng)知道油性木器漆（以下簡(jiǎn)稱油性漆）在家裝領(lǐng)域的形勢(shì)了。油性漆在零售領(lǐng)域，主要以PU漆、NC漆（套裝）為主。自上世紀(jì)90年初投放市場(chǎng)以后，曾經(jīng)是涂料企業(yè)和經(jīng)銷商最喜歡的主力產(chǎn)品，有過(guò)一段輝煌歲月。在這里，就油性漆的功能轉(zhuǎn)變、政策發(fā)展和解決之道三個(gè)方面進(jìn)行闡述，以圖解開(kāi)眾多涂料企業(yè)和經(jīng)銷商心中“揮之可惜”的糾結(jié)心情。
第一、功能變遷。PU、NC等油性漆投放市場(chǎng)之后，因?yàn)槠渑c之前產(chǎn)品在功能和應(yīng)用上的無(wú)可比擬性，在涂料之鄉(xiāng)的順德初一問(wèn)面，就受到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的熱捧。發(fā)展到本世紀(jì)初，開(kāi)始注重其性能優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品的固含量豐滿度、硬度手感、施工性等，最重要的是耐黃變性能。因?yàn)楫?dāng)時(shí)應(yīng)用最多的板材為淺色的櫸木、橡木板。如果耐黃變性能不行，板材顏色將會(huì)很快黃化，影響裝飾效果。在2005年左右，深色板材如柚木、胡桃木開(kāi)始流行，開(kāi)始注重油性漆在含粉量、透明度方面的性能。一些廠家迎合市場(chǎng)推出胡桃木專用底面漆、深色板材專用漆等產(chǎn)品，其實(shí)就是對(duì)油性漆在成份上進(jìn)行調(diào)整和修改，從具備較好的耐黃變性能轉(zhuǎn)變到具備優(yōu)良的透明度性能。只有透明度高的油漆，才能展示深色板材天然的木紋裝飾效果。在近兩年來(lái)，業(yè)主開(kāi)始關(guān)注油漆對(duì)環(huán)境和身體的影響，而這種趨勢(shì)也將在3-5年內(nèi)長(zhǎng)期流行。眾多廠家為迎合市場(chǎng)需求，開(kāi)始推出凈味、植物精煉和草本為賣點(diǎn)的油性漆，告訴消費(fèi)者自己產(chǎn)品的健康性和環(huán)保性。涂料企業(yè)將會(huì)在2011年內(nèi)，繼續(xù)改進(jìn)油性漆產(chǎn)品的健康和環(huán)保功能，以不同的口號(hào)和形式進(jìn)行推廣。
第二、政策發(fā)展。對(duì)油性漆的發(fā)展，國(guó)家從制定或升級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)控和升級(jí)。2001年在油性漆發(fā)展史上是一個(gè)值得銘記的年份。這一年，國(guó)家對(duì)油性漆的環(huán)保指標(biāo)制定專門標(biāo)準(zhǔn)GB18581，要求油漆廠家在一年內(nèi)完成產(chǎn)品升級(jí)。隨后，對(duì)油性漆進(jìn)行3C強(qiáng)制認(rèn)證和Ⅲ產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。這三項(xiàng)均對(duì)油性漆的健康和環(huán)保性作出了新的要求，使油性漆的健康和環(huán)保性能大幅提升。近年又計(jì)劃修改GB18581標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其中的VOC、重金屬等指標(biāo)再次提高標(biāo)準(zhǔn)和要求，以滿足當(dāng)下“節(jié)能減排、低碳健康”的時(shí)代要求。可以預(yù)計(jì)，在條件滿足的前提下，國(guó)家對(duì)油性漆的要求會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。對(duì)涂料企業(yè)普遍關(guān)注的油性漆是否會(huì)取消問(wèn)題，預(yù)計(jì)五年之內(nèi)肯定不會(huì)。
第三、解決“雞肋”之道。對(duì)油性漆生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，而且成本隨著石油上漲而升高，毛利大幅降低。猶如“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。就拿上海申真來(lái)說(shuō)，2004年投資幾千萬(wàn)建成油性漆生產(chǎn)基地，自建成投產(chǎn)之日起，就面臨產(chǎn)能過(guò)剩、成本過(guò)高的難題。之后領(lǐng)導(dǎo)層果斷處理，把過(guò)剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)租，自己則在專業(yè)油性漆廠家貼牌。一租一貼，不僅止住虧損，而且增加周轉(zhuǎn)資金上千萬(wàn)。這個(gè)管理成功案例值得涂料行業(yè)借鑒。給涂料企業(yè)的建議是：油性漆月銷量在100萬(wàn)以下的，直接給專業(yè)油性廠貼牌生產(chǎn)。這樣一來(lái)，不僅管理和生產(chǎn)成本大大降低，而且還能增加至少二百萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金。近年來(lái)，涂料行業(yè)中順勢(shì)出現(xiàn)了油性漆專業(yè)貼牌企業(yè)，如中山凌駿，上海拜倫等。油性漆OEM工廠的出現(xiàn)，不僅可以集約化、規(guī)模化生產(chǎn)降低成本，還能保證品質(zhì)的連續(xù)性。
二、企業(yè)布局與擴(kuò)張
上世紀(jì)90年代，大批涂料民營(yíng)企業(yè)在珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海區(qū)建立。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，其中的一部分優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出，銷量突破億元，像嘉寶莉、華潤(rùn)涂料等企業(yè)更是突破二十億。一部分企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)落、倒閉。正所謂“成王敗退”，成功者謀求更大的成功，敗退者只能飲恨嘆息。
（一）、成功者的謀篇布局
在三大涂料產(chǎn)業(yè)集群中，廣東涂料企業(yè)擴(kuò)張勢(shì)不可擋。先不說(shuō)立邦、多樂(lè)士入華之初就把產(chǎn)業(yè)布局做好，單說(shuō)民營(yíng)涂料企業(yè)的優(yōu)秀代表嘉寶莉、展辰、巴德士，港資企業(yè)代表中華制漆、葉氏化工，近年來(lái)紛紛在外省建廠擴(kuò)張。這種情況分兩種，一種是在廣東省內(nèi)的新建，一種是在廣東省外的擴(kuò)建。在廣東省內(nèi)的新建涂料企業(yè)，一方面是因?yàn)楫?dāng)初建廠的時(shí)候，由于資金問(wèn)題租賃的廠房，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，有必要建立自己的生產(chǎn)基地，如中山的雅城。另一方面是因?yàn)轫樀隆⒅猩健⑸钲诘瘸鞘挟a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)一些技術(shù)附加值不高、對(duì)環(huán)境污染較大的企業(yè)進(jìn)行勸搬，或者不批新地?cái)U(kuò)張。企業(yè)要想建廠房擴(kuò)大產(chǎn)能，只能另覓新地。如順德明邦、匯龍。這些企業(yè)都有一個(gè)明顯的特征，就是企業(yè)規(guī)模中等，年銷量在億元左右。加之看好涂料行業(yè)及有足夠信心發(fā)展自己。在廣東省外擴(kuò)張的涂料企業(yè)，主要是一些大型企業(yè)，大部分年銷量都在五億以上，如嘉寶莉在成都、上海、河北，巴德士在江西、上海、四川，中華制漆在上海、湖北、江蘇等。當(dāng)年民營(yíng)涂料的大哥華潤(rùn)自從被威士伯收購(gòu)后，在擴(kuò)張的道路上卻無(wú)所作為。這些年銷量增長(zhǎng)停滯、高層人員更換頻繁、銷售隊(duì)伍活力全無(wú)，再加之經(jīng)銷商模式落后和信心缺失，華潤(rùn)涂料前景令人堪憂。
相對(duì)于廣東省內(nèi)涂料企業(yè)，在省外擴(kuò)張的涂料企業(yè)對(duì)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)雄心勃勃，主要基于以下二個(gè)原因：第一、基于降低成本考慮。近幾年來(lái)，隨著油價(jià)上漲和國(guó)家打擊超載現(xiàn)象力度的加大。再加之國(guó)家要求運(yùn)輸油漆等危險(xiǎn)品時(shí)，需要車主辦理危險(xiǎn)品安全運(yùn)輸許可證，運(yùn)費(fèi)上漲超過(guò)50%，且每年都有上漲趨勢(shì)。涂料是按重計(jì)費(fèi)的貨品，附加值低，對(duì)運(yùn)費(fèi)上漲敏感。運(yùn)費(fèi)在涂料價(jià)格體系中，一般在2-3%為宜，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)上漲而價(jià)格上升有限，現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)占到價(jià)格的5% 左右，零擔(dān)的運(yùn)費(fèi)更高，占到8%左右。一些廠家不得已而要求經(jīng)銷商必須訂滿整車的貨才能承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，否則運(yùn)費(fèi)各自承擔(dān)一半，或者全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。這種不得已的做法會(huì)激起經(jīng)銷商的不滿，影響廠商關(guān)系和經(jīng)銷渠道的順暢。這樣在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)廠，負(fù)責(zé)就近省份的生產(chǎn)和運(yùn)輸，一來(lái)可以降低運(yùn)費(fèi)，節(jié)省成本，二是縮短運(yùn)輸時(shí)間，有利于搶占更多市場(chǎng)資源。第二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，滿足精細(xì)化運(yùn)作需要。像嘉寶莉，2010年銷量預(yù)計(jì)達(dá)到20億。如此巨額銷量，需要寵大的銷售隊(duì)伍來(lái)支撐。如果不進(jìn)行拆分，銷售精英的活力、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度等都將降低，銷量需要增長(zhǎng)，人力資源面臨挑戰(zhàn)。嘉寶莉在上海設(shè)廠，可以把上海、江蘇、浙江、江西、安徽等省份的市場(chǎng)劃歸上海公司管理，這樣就可以把銷售精英分流一部分到上海，提高級(jí)別和待遇，激發(fā)活力，當(dāng)然最重要的是對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷量增長(zhǎng)進(jìn)行單獨(dú)考核。
（二）、成功者的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化
像華潤(rùn)、嘉寶莉、中華制漆等大型涂料企業(yè)，都制定了企業(yè)未來(lái)10年的戰(zhàn)略規(guī)劃，銷量在未來(lái)幾年都要達(dá)到80-100億。如果僅靠家裝漆、家具漆和建筑涂料，這個(gè)目標(biāo)是很難達(dá)到的，立邦和多樂(lè)士就是借鑒。再看2009年度世界十大涂料品牌銷售額排名：阿克蘇諾貝爾、PPG、宣威威廉姆斯、杜邦、巴斯夫、威士伯、鉆石、RPM國(guó)際、三彩國(guó)際和日本涂料。幾乎沒(méi)有一個(gè)是靠家裝漆而躋身前十的，全靠工業(yè)漆。鑒于此，給中國(guó)涂料巨頭的啟示是：要想過(guò)百億，一定要上工業(yè)漆。這樣就不難理解華潤(rùn)涂料下屬企業(yè)——大地制漆轉(zhuǎn)型上工業(yè)漆，嘉寶莉花重金聘請(qǐng)工業(yè)漆技術(shù)和銷售人員進(jìn)行工業(yè)漆開(kāi)發(fā)。而早在這兩家企業(yè)之前，中華制漆就已經(jīng)著手進(jìn)行工業(yè)漆開(kāi)發(fā)。包括高薪聘請(qǐng)PPG、阿克蘇諾貝爾等工業(yè)漆的研發(fā)人員、在湖北投資建工業(yè)漆生產(chǎn)基地等。中華制漆之所以行動(dòng)較早，是因?yàn)榭吹酵瑸楦圪Y企業(yè)的葉氏化工投資工業(yè)漆的成功。預(yù)計(jì)2010年葉氏化工銷量突破65億，遠(yuǎn)高于中華制漆集團(tuán)的銷量額。決心和信心固然重要，但要想在外資企業(yè)盤踞的工業(yè)漆領(lǐng)域分一杯羹并非易事。一來(lái)外資企業(yè)多年積累的技術(shù)力量雄厚，能夠滿足下游企業(yè)對(duì)技術(shù)的高要求。二來(lái)外資企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局較早，配送和原料采購(gòu)非常容易。像鱷魚制漆（上海）有限公司青浦趙巷的乳膠漆生產(chǎn)基地就建在阿姆斯壯工廠的旁邊，產(chǎn)品生產(chǎn)好后都不需要運(yùn)輸，直接管道輸送，不顯山不露水的一年銷量過(guò)億。三來(lái)工業(yè)漆不像民用漆，產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性相當(dāng)重要。想想看，工業(yè)生產(chǎn)速度非常快，產(chǎn)品成批成批生產(chǎn)，一旦涂料出現(xiàn)問(wèn)題，就不是小問(wèn)題。基于此，工業(yè)漆的客戶更換供應(yīng)商慎之又慎。外資企業(yè)工業(yè)漆產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，是因?yàn)楣I(yè)漆生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化程度很高。而民營(yíng)企業(yè)要投資一條工業(yè)漆生產(chǎn)線，至少都在五千萬(wàn)以上，更先進(jìn)的超過(guò)億元。投資規(guī)模大，市場(chǎng)沒(méi)有保證。據(jù)一位非常了解華潤(rùn)工業(yè)漆的朋友介紹，現(xiàn)在大地制漆的工業(yè)漆項(xiàng)目舉步維艱。無(wú)獨(dú)有偶，筆者一位在嘉寶莉工業(yè)漆事業(yè)部高層的朋友坦陳，嘉寶莉工業(yè)漆自投產(chǎn)以來(lái)，困難重重。中華制漆雖然起步早，但情況也不理想。投資建立的湖北工業(yè)漆廠房、設(shè)備基本處于閑置狀態(tài)。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)民營(yíng)涂料企業(yè)的工業(yè)漆項(xiàng)目要想占有一定市場(chǎng)，至少需要十年以上的技術(shù)、人才和資金儲(chǔ)備。
（三）、成功者的發(fā)展趨勢(shì)
1、繼續(xù)擴(kuò)張。國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)最早走上省外建廠的，應(yīng)該屬深圳的展辰達(dá)。從2000年以來(lái)，廣東涂料行業(yè)發(fā)展迅速，超過(guò)五億以上的公司比比皆是，但超過(guò)十億的企業(yè)還不多。今后五年內(nèi)，還將有一批企業(yè)從過(guò)億到五億，從五億到十億。這些成長(zhǎng)的企業(yè)，同樣需要在省外建廠擴(kuò)張，謀篇布局。選擇投資的省份包括東三省、山東河北、上海、武漢、成都重慶和西北省份。擴(kuò)張不是簡(jiǎn)單的圈地建廠房，更重要的是更換和引進(jìn)新生產(chǎn)、研發(fā)和品控設(shè)備，提升涂料行業(yè)整體水平。
2、發(fā)展工業(yè)漆。其實(shí)國(guó)內(nèi)有一些國(guó)營(yíng)涂料企業(yè)有做工業(yè)漆，如永新，吉人等，但大多數(shù)做的是低檔工業(yè)漆，技術(shù)含量不高。民營(yíng)涂料企業(yè)想上工業(yè)漆的心情可以理解，但要想在工業(yè)漆領(lǐng)域有所作為，沒(méi)有巨量的資金、技術(shù)等實(shí)力儲(chǔ)備，無(wú)法在短期內(nèi)和外資企業(yè)抗衡，至少需要十年以上的摸索和嘗試。
3、兼并重組。企業(yè)成長(zhǎng)要擴(kuò)張，并不能保證每一步都是堅(jiān)實(shí)的，肯定會(huì)有投資擴(kuò)張不成功的企業(yè)。到時(shí)投資建立的生產(chǎn)基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企業(yè)又需要繼續(xù)擴(kuò)張，這樣收購(gòu)重組的事情就成為必然。
三、渠道/終端現(xiàn)狀與變化
涂料企業(yè)的銷售渠道從本世紀(jì)初開(kāi)始直到現(xiàn)在，一直呈現(xiàn)扁平化的趨勢(shì)，廠家對(duì)省級(jí)總經(jīng)銷商和地市級(jí)經(jīng)銷商不斷調(diào)整和縮減銷售區(qū)域，試圖開(kāi)拓更多的網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的經(jīng)銷商直接與公司合作。而在終端店面上，專賣店、大店模式大行其道，雜貨店/小型店經(jīng)營(yíng)舉步維艱，一些廠家開(kāi)始推廣新型店面，試圖在終端提高經(jīng)銷商和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商的管理和成本意識(shí)開(kāi)始逐步增強(qiáng)，依靠廠家的力量，提升自己的推廣水平和銷售技巧，以圖更大地發(fā)展。
（一）、渠道的演變
銷售渠道的變化，與涂料企業(yè)的發(fā)展壯大和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整密不可分。上世紀(jì)九十年代，涂料企業(yè)的實(shí)力還很弱小，處于謀求生存的階段，尋找經(jīng)銷商時(shí)，不管你是要省級(jí)經(jīng)銷，還是市級(jí)經(jīng)銷，只要出錢進(jìn)貨就成。當(dāng)然，省級(jí)經(jīng)銷商的首批進(jìn)貨肯定高于市級(jí)經(jīng)銷，但標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)有形成，或者很低，大多是靠雙方之間的條件互換后達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有對(duì)銷售渠道進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)、科學(xué)的規(guī)劃。如果一個(gè)地級(jí)市同時(shí)有兩位經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨，不是從經(jīng)銷區(qū)域上來(lái)劃分，這樣做廠家擔(dān)心兩位經(jīng)銷商都會(huì)失去，更多地采用多品牌的戰(zhàn)略，增加一個(gè)品牌，以此來(lái)增加經(jīng)銷商和銷量。這也是很多涂料企業(yè)擁有眾多涂料品牌的原因。一位涂料行業(yè)的市場(chǎng)專家以一句短語(yǔ)來(lái)形容這種現(xiàn)象最為貼切：一母生九子，個(gè)個(gè)搶飯吃。這種拼搶，對(duì)涂料廠家來(lái)說(shuō)，分散企業(yè)資源，無(wú)法集中財(cái)力精力樹(shù)立知名品牌，只能算是權(quán)宜之計(jì)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一個(gè)地級(jí)市，本來(lái)市場(chǎng)就不大，雖然品牌不同，但廠家是一樣的。宣傳推廣起來(lái)，難免進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)率始終提不上來(lái)。如果同廠家的不同品牌經(jīng)銷商在同一個(gè)市場(chǎng)，知名度都不高倒相安無(wú)事。如果其中一個(gè)品牌銷量和知名度很好，再增加一個(gè)品牌經(jīng)銷商，生意好的品牌經(jīng)銷商肯定要受到?jīng)_擊。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，從短期來(lái)看，好像銷量提升，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，品牌和銷量肯定受到影響。這種狀況持續(xù)到2005年左右開(kāi)始出現(xiàn)變化，一些廠家明白多品牌戰(zhàn)略的弊端，再加之實(shí)力增強(qiáng)，調(diào)整品牌戰(zhàn)略勢(shì)在必行。開(kāi)始著手清理經(jīng)營(yíng)不善的品牌和經(jīng)銷商，收縮戰(zhàn)線，集中精力打造和推廣1-2個(gè)核心品牌。而經(jīng)過(guò)三年左右的發(fā)展，核心品牌的空白區(qū)域越來(lái)越少，涂料企業(yè)相繼進(jìn)行優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的工作，主要的一項(xiàng)渠道戰(zhàn)略就是縮小省、地市級(jí)經(jīng)銷商區(qū)域，直接發(fā)展縣/縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，進(jìn)行銷售渠道扁平化。但各個(gè)廠家情況又不一樣，現(xiàn)行的主要有以下六種：
一是省級(jí)總經(jīng)銷。就是由一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)品牌一個(gè)省范圍內(nèi)的銷售。這種渠道模式主要以華潤(rùn)涂料為主，除此外，很少涂料廠家采取省級(jí)代理的模式，就是一些小型企業(yè)也很少采取這種省級(jí)經(jīng)銷渠道模式。但華潤(rùn)涂料并不是全部采取省級(jí)經(jīng)銷商的模式，只在部分省份。主要是考慮省級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷時(shí)間較長(zhǎng)，實(shí)力強(qiáng)大，銷量可觀。考慮到撤掉省級(jí)經(jīng)銷商改成地級(jí)市或者縣級(jí)代理，銷量并不一定上升，而且風(fēng)險(xiǎn)較大的緣故。
二是地級(jí)市經(jīng)銷。授權(quán)區(qū)域包括市區(qū)，下轄縣級(jí)市、縣城及鄉(xiāng)外鎮(zhèn)。這種渠道模式在一些中西部的偏遠(yuǎn)地區(qū)采用，主要是考慮經(jīng)濟(jì)總量和配送問(wèn)題。大型涂料企業(yè)如中華制漆、嘉寶莉、紫荊花等只有20%的地級(jí)市經(jīng)銷商。在一些中小型企業(yè)，地級(jí)市區(qū)域經(jīng)銷商相對(duì)較多，大概占到經(jīng)銷商體系的70%左右。而地級(jí)市以下的縣、縣級(jí)市和較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)就需要地級(jí)市經(jīng)銷商去開(kāi)拓。
三是縣或縣級(jí)市經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的區(qū)域只包括縣或縣級(jí)市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。涂料強(qiáng)勢(shì)品牌如嘉寶莉、三棵樹(shù)等，這種模式占到整個(gè)經(jīng)銷體系70%左右，是主要渠道模式。三、四線品牌只占到20%左右。
四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商。這種模式是涂料企業(yè)最小級(jí)別的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)區(qū)域的銷售。渠道終端下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是近兩年涂料企業(yè)渠道戰(zhàn)略的終極目標(biāo)。只要稍微展望一下，假設(shè)你的品牌在全國(guó)四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，就算只占到60%，就有2.4萬(wàn)個(gè)終端，每個(gè)終端每年銷量只要十萬(wàn)，就有24億的市場(chǎng)銷量，多么激動(dòng)人心的數(shù)字。可惜僅僅只是假設(shè)，這個(gè)目標(biāo)就算市場(chǎng)化程度最高的家電行業(yè)都無(wú)法做到。投資巨大（店面裝修/廣告/人力成本等）、配送問(wèn)題、市場(chǎng)容量問(wèn)題等都是涂料企業(yè)無(wú)法解決的。雖然涂料企業(yè)宣言要把終端下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但這種模式在目前，一、二級(jí)品牌只占到10%左右，三、四級(jí)品牌可能連5%都不到。
五是零售與工程經(jīng)銷分開(kāi)。無(wú)論是經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域，還是經(jīng)銷品類，現(xiàn)在的涂料企業(yè)都擬進(jìn)行調(diào)整，為的是精細(xì)化管理，提高銷量。零售與工程經(jīng)銷權(quán)的分開(kāi)，現(xiàn)在主要是一、二級(jí)品牌。三、四級(jí)品牌的零售和工程在與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議時(shí)一并授予。這對(duì)于三、四線品牌來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)一個(gè)渠道解決工程代理問(wèn)題。但對(duì)于一、二線品牌來(lái)講，專業(yè)的人做專業(yè)的事。要想提高工程的銷量，就必須把零售和工程分開(kāi)，設(shè)立獨(dú)立的工程經(jīng)銷商。但這并不意味著零售經(jīng)銷商不可以做工程，一些工程信息還是需要從零售渠道獲得。零售經(jīng)銷商需要做工程，可以通過(guò)工程報(bào)備的方式向企業(yè)申請(qǐng)工程產(chǎn)品。如果報(bào)備的工程與工程經(jīng)銷商沒(méi)有沖突，很有可能獲得工程產(chǎn)品和價(jià)格。而同一個(gè)地區(qū)的工程經(jīng)銷商也不需要像零售經(jīng)銷一樣，只能設(shè)一個(gè)。因?yàn)楣こ瘫容^特殊，大多數(shù)的情況下，是靠信息、關(guān)系和實(shí)力。所以，像在工程領(lǐng)域做得好的品牌，一個(gè)地區(qū)通常會(huì)有二到三位工程經(jīng)銷商。這種渠道管理方式對(duì)以工程為主的企業(yè)大有裨益，如亞士、鱷魚漆，單工程銷量一年至少超過(guò)二億。
六是直銷模式。直銷模式也稱為大客戶模式。這在一、二線品牌當(dāng)中，是非常受關(guān)注的。也是大中型企業(yè)今后提高銷量的主要模式。客戶數(shù)量不多，但貢獻(xiàn)的銷量絕對(duì)不少。這些大客戶中，包括大型家具工廠，全國(guó)性的大型家裝/工裝公司，大型房地產(chǎn)企業(yè)等，年銷量至少在五百萬(wàn)以上。如中華制漆與碧桂園、三棵樹(shù)與恒大等。涂料企業(yè)與這些大客戶大都結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)到雙贏的目的。這種直銷趨勢(shì)，在大中型企業(yè)當(dāng)中，會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越重要。
（二）、終端店面的變遷
從上世紀(jì)九十年代開(kāi)始的涂料雜貨店，到本世紀(jì)初推行涂料品牌專賣店，再到2006年開(kāi)始提倡建涂料旗艦店，涂料零售的終端店面變化一直在與時(shí)俱進(jìn)。直到現(xiàn)在，各種涂料店面形式多種多樣，其中專賣店的形式屬于主流，其它形式并存。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，最好每個(gè)客戶都專賣，不僅銷量有保障，而且提高品牌的知名度和美譽(yù)度。但對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，專賣店不是唯一選擇，他們要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要生存，其次才是發(fā)展。專賣店并不意味著銷量，不是一把專賣店建起來(lái)，就生意紅火。所以，大多數(shù)廠家都強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商建專賣店，而經(jīng)銷商并不愿意建專賣店。這種矛盾狀態(tài)使涂料銷售終端的店面情況復(fù)雜多樣。
1、開(kāi)分店與關(guān)店。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)一、二線品牌，甚至三線品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，早期在建材一條街，或者建材市場(chǎng)里面都有自己或大或小的店面。隨著生意的做大，一個(gè)店鋪的情況就不能滿足銷量增長(zhǎng)的需要。無(wú)論對(duì)于自身的發(fā)展，或者是廠家的要求，必然要在其它新建的建材街或者建材市場(chǎng)再找一個(gè)店面。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使很多地級(jí)市的老城區(qū)無(wú)法滿足人口和住宅發(fā)展的需要，大多都會(huì)新建新區(qū)，新區(qū)大量的新建建筑和住宅對(duì)建材的需求是旺盛的。這樣建材街或者建材市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。如果能夠在新建材市場(chǎng)里面買到一個(gè)鋪位，或者租到一個(gè)鋪位，重開(kāi)一家涂料店，對(duì)于經(jīng)銷商和涂料廠家來(lái)說(shuō)，都是皆大歡喜的事情。所以，一般年銷量在三百萬(wàn)以上的經(jīng)銷商，在地級(jí)市都會(huì)有二家以上的店面。而這樣的經(jīng)銷商，早已經(jīng)脫離個(gè)體或私營(yíng)的性質(zhì)，在名上都會(huì)印上某某貿(mào)易/有限公司等字樣，完成從生意人到商人的轉(zhuǎn)變。但并不是每個(gè)擴(kuò)張的新店，都會(huì)得到豐厚的回報(bào)。經(jīng)常看到一些地級(jí)市的新建裝修市場(chǎng)里面，冷冷清清，一問(wèn)開(kāi)業(yè)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，生意都沒(méi)有起色。一些商戶開(kāi)始閉店撤離，前期和廠家的共同投入自然無(wú)法收回。
2、油工與業(yè)主。
業(yè)主是實(shí)際購(gòu)買者，油工是使用者。現(xiàn)在的二、三線城市，大多數(shù)經(jīng)銷商生意的70%左右來(lái)源于油工的推薦。經(jīng)銷商對(duì)油工的態(tài)度是又愛(ài)又恨。愛(ài)的是能夠給自己帶來(lái)生意，恨的是油工對(duì)回扣的貪婪，對(duì)自己利益的掠奪。在2005年之前，油工資源對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，如果沒(méi)有油工的支持和推薦，經(jīng)銷商幾乎無(wú)法生存。近年來(lái)，由于廠家對(duì)品牌宣傳力度加大，一線涂料品牌的知名度上升，再加上在媒體的關(guān)注下，業(yè)主對(duì)油工吃回扣意識(shí)明顯加強(qiáng)。部分業(yè)主開(kāi)始自主選購(gòu)品牌，少數(shù)業(yè)主甚至故意不買油工推薦的品牌。經(jīng)銷商才開(kāi)始做一些不給回扣，或者少給回扣的涂料零售生意，但依然無(wú)法對(duì)油工強(qiáng)硬。可以預(yù)見(jiàn)，在今年五年內(nèi)，油工回扣這種不正常的商業(yè)現(xiàn)象應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)減少。
3、夫妻檔/公司化。
夫妻型涂料店在2005年以前，普遍存在，估計(jì)占到整體涂料店的60%，而現(xiàn)在只占到40%左右。這種類型的店面生意往往做得不大，除非個(gè)別現(xiàn)象。從夫妻型涂料店成長(zhǎng)脫變出來(lái)的經(jīng)銷商，在涂料廠家的幫助下，開(kāi)始招兵買馬，整章建制，進(jìn)行公司化管理和正規(guī)化經(jīng)營(yíng)。這樣使得公司化的經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，銷量和資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)。一個(gè)已經(jīng)高度公司化的地級(jí)市經(jīng)銷商年銷量可以超過(guò)千萬(wàn)，人員達(dá)到30人以上。所以，看到做涂料的經(jīng)銷商開(kāi)奔馳、寶馬并不足為奇。但并不是每個(gè)想要發(fā)展的經(jīng)銷商都會(huì)公司化改造成功。公司化失敗的經(jīng)銷商往往在思想認(rèn)識(shí)上不到位，認(rèn)為廠家要求的公司化建議不足以提高銷量，以致于舍不得投資，不下苦功。對(duì)于這種不配合的經(jīng)銷商廠家也無(wú)能為力，往往公司化改造升級(jí)半途而廢。其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，經(jīng)銷商的公司化管理，是非常有必要的。但不是每個(gè)經(jīng)銷商都有必要，一些廠商認(rèn)為公司化百利而無(wú)一害，要求每一個(gè)經(jīng)銷商都要招人建公司。這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)橐M(jìn)行公司化管理，需要有足夠的資金和實(shí)力才行。一些經(jīng)銷商生存都是問(wèn)題，根本沒(méi)有財(cái)力物力進(jìn)行改造提升。一定要上，就是拔苗助長(zhǎng)一場(chǎng)空。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)大傷元?dú)猓a(chǎn)生對(duì)廠家的失望情緒，嚴(yán)重影響廠商關(guān)系。
4、雜貨店/專賣店/體驗(yàn)館
雜貨店從上世紀(jì)九十年代開(kāi)始，一直到現(xiàn)在都還存在，只是之前是主流，現(xiàn)在是非主流。雜貨店形象差、面積小、銷量不大，大多是夫妻檔，或者油工出身的老板經(jīng)營(yíng)。一般做三到四個(gè)低檔品牌的批發(fā)、零售，店面放點(diǎn)知名品牌撐撐門面。專賣店形式從本世紀(jì)初開(kāi)始盛行，一直到現(xiàn)在成為主流。主要變化是面積越來(lái)越大，以前最多30平方左右，現(xiàn)在最大可以達(dá)到上千平方，上下幾層樓，光陳列擺貨就要十幾萬(wàn)；形象越來(lái)越豪華，以前裝修簡(jiǎn)單，現(xiàn)在平板電視、LED顯示屏應(yīng)有盡有，一個(gè)百平方左右的店面，隨便裝修就要十來(lái)萬(wàn)；功能越來(lái)越多，以前就是賣貨，現(xiàn)在是展示、銷售、培訓(xùn)、宣傳功能為一體；設(shè)備越來(lái)越多。以前只有貨架和貨品，現(xiàn)在無(wú)氣噴涂機(jī)、電腦自動(dòng)調(diào)色機(jī)一應(yīng)俱全。真是消費(fèi)者看了舒服，經(jīng)銷商臉上有光。促進(jìn)了銷售，提升了形象。體驗(yàn)館這種店面形式，推行的品牌和經(jīng)銷商并不多，主要是多樂(lè)士、鱷魚漆、紫荊花等品牌。其中最為出色和優(yōu)秀的，就是鱷魚漆彩妝漆體驗(yàn)館，完全顛覆了傳統(tǒng)專賣店的形象。傳統(tǒng)專賣店30平方左右就可以，體驗(yàn)館至少80平方。傳統(tǒng)專賣店只賣常規(guī)木器漆和乳膠漆，體驗(yàn)館主賣彩妝漆。傳統(tǒng)專賣店只展示傳統(tǒng)產(chǎn)品，體驗(yàn)館則展示彩妝漆的應(yīng)用效果。還有格調(diào)、顏色、定制物料等方面與專賣店截然不同。自面市以來(lái)，引起經(jīng)銷商極大關(guān)注。相繼建成的體驗(yàn)館，無(wú)論是形象，還是銷量，都成為當(dāng)?shù)刈詈玫牡昝嫘问健ｎA(yù)計(jì)這種形式會(huì)引起其它一線品牌的跟風(fēng)，改造自己的專賣店形象，提升店面終端的競(jìng)爭(zhēng)力。
5、經(jīng)銷商的推廣模式。
很多經(jīng)銷商在廠家的培訓(xùn)和支持下，開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一是油工推廣會(huì)。30人以上的大型油工推廣會(huì)，一般要廠家派人支持。在推廣會(huì)進(jìn)行禮品抽獎(jiǎng)、公司和產(chǎn)品介紹、積分促銷等活動(dòng)拉攏油工。10人左右的油工一般由經(jīng)銷商定期進(jìn)行宴請(qǐng)，搞好油工關(guān)系，尋求油工支持。二是小區(qū)展示。小區(qū)展示包括掛橫幅、貼樓層貼、設(shè)咨詢點(diǎn)、裝修樣板房等。三是從事各類評(píng)選和網(wǎng)絡(luò)推廣。評(píng)選是當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)或者媒體組織，以品質(zhì)或者消費(fèi)者認(rèn)可等形式出現(xiàn)，公信力有限。網(wǎng)絡(luò)推廣是經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)厣?家居/裝修網(wǎng)站進(jìn)行發(fā)貼和廣告投放，吸引本地業(yè)主關(guān)注。四是欠帳。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，欠帳是一種最有力度的推廣，但也是成本最高的。五千塊左右的購(gòu)買額大都不會(huì)一次性付清，短的在裝修后付清，長(zhǎng)的則要拖到過(guò)年前才付。這種欠帳現(xiàn)象相當(dāng)普遍，占用大量經(jīng)銷商資金，而現(xiàn)在的廠家絕大部分都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這兩方面導(dǎo)致經(jīng)銷商流動(dòng)資金缺乏，無(wú)法再投資進(jìn)行提升。
（三）、渠道/終端的發(fā)展趨勢(shì)
1、終端店面的多功能化。
經(jīng)銷商作為渠道的中間層，其生存環(huán)境不容樂(lè)觀，一方面來(lái)自廠家的銷量壓力。絕大部分廠家對(duì)于經(jīng)銷商的要求非常嚴(yán)格。體現(xiàn)在銷量上，如果當(dāng)年的銷量計(jì)劃完成，那么下年至少要求增長(zhǎng)30%，如果沒(méi)有完成，經(jīng)銷商則有被優(yōu)化的危險(xiǎn)。辛苦做起來(lái)的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，雖然經(jīng)銷商也經(jīng)常威協(xié)廠家終止合作，但經(jīng)常更換品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)絕對(duì)是不利的。另一方面，來(lái)自油工的回扣壓力。很多經(jīng)銷商都有好吃好喝拿回扣給油工，油工卻根本不當(dāng)回事，只要給的回扣高，立馬轉(zhuǎn)換門庭到其它經(jīng)銷商拿貨的慘痛教訓(xùn)。但基于油工的威力，經(jīng)銷商還得小心侍候。這兩方面逼得經(jīng)銷商不得不想辦法，如何才能改變現(xiàn)狀？有些經(jīng)銷商曾經(jīng)試過(guò)做油漆超市，把眾多品牌集中在一家大的商超，專賣涂料，但非常不成功，依然沒(méi)有改觀。經(jīng)銷商中的有識(shí)之士開(kāi)始認(rèn)識(shí)到在美國(guó)的宣偉漆模式可能符合中國(guó)實(shí)際，這也將是今后店面發(fā)展的終極模式。也許很多涂料人士不相信，就像本人當(dāng)初預(yù)言明星代言的興起和在《認(rèn)證介質(zhì)漸成國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)致勝之道》一文中認(rèn)為品牌認(rèn)證的沒(méi)落一樣，但這種趨勢(shì)是不可阻擋的，它將徹底改變經(jīng)銷商上受廠家壓力、下受油工阻力的局面，弱化涂料大牌的效應(yīng)，將油工改造成專業(yè)施工隊(duì)，真正掌握自己的發(fā)展。目前這種思想已經(jīng)在一些大型經(jīng)銷商中萌芽，相信在五年之內(nèi)必將大興。
2、渠道繼續(xù)扁平化。
渠道扁平化是一、二線品牌提高整體銷量的迫切要求。在一、二線城市，大品牌的銷量提升空間有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些三、四線品牌不得不向縣城等三、四級(jí)城市轉(zhuǎn)移，這些城市也是一、二線品牌需要拓展和進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的地方。特別是一些設(shè)了分廠的公司，就更需要渠道扁平化。如嘉寶莉的上海工廠。部分地市級(jí)經(jīng)銷商的授權(quán)范圍將會(huì)繼續(xù)縮小，直到下屬縣城完成獨(dú)立，直接從公司進(jìn)貨。這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是好事，但后續(xù)竄貨、壓價(jià)等市場(chǎng)問(wèn)題同樣需要高智商的管理。否則就會(huì)像立邦一樣，竄貨問(wèn)題嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的信心。一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣城下面會(huì)有一些同樣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果縣城經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)展到分銷，廠家同樣會(huì)把鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)立出來(lái)，直接從廠家進(jìn)貨，但只限發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年銷量能達(dá)到10萬(wàn)以上的。
四、宣傳/推廣模式盤點(diǎn)
涂料企業(yè)需要發(fā)展，就需要打造品牌，需要更多的方式與方法提高自己品牌的知名度和美譽(yù)度。盤點(diǎn)近兩年來(lái)涂料企業(yè)的宣傳推廣方式，值得欣喜的是，絕大部分都脫離了像某品牌在重慶掛一幅女性裸體來(lái)形容自己產(chǎn)品的低級(jí)趣味層次。開(kāi)始像家電、快銷品等成熟行業(yè)學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的宣傳和推廣方式。雖然難免有夸大、虛假之行為，但只是極少數(shù)，無(wú)法影響到整個(gè)行業(yè)。
（一）、品牌認(rèn)證。
涂料公司對(duì)企業(yè)、品牌認(rèn)證從不缺乏熱情，特別是對(duì)國(guó)家免檢、中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)情有獨(dú)鐘。可是，受三鹿奶粉三聚氰胺事件的影響，國(guó)家工商總局和質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局宣布國(guó)家免檢失效，所有企業(yè)停止宣傳。中國(guó)名牌停止申辦，企業(yè)到期后不得宣傳。這個(gè)消息無(wú)疑給那些熱衷于申辦國(guó)家免檢和中國(guó)名牌的涂料企業(yè)當(dāng)頭棒喝。現(xiàn)在對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)馳名商標(biāo)就成了“香餑餑”，已成為涂料行業(yè)一項(xiàng)最權(quán)威、最有分量的品牌認(rèn)定。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)涂料行業(yè)有中國(guó)馳名商標(biāo)認(rèn)證的企業(yè)超過(guò)36家，這對(duì)于有五千家左右的涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，還屬于“稀罕物”，自然值得宣傳和推廣。中國(guó)馳名商標(biāo)的認(rèn)定方式有主動(dòng)的工商認(rèn)定，也有被動(dòng)的司法認(rèn)定。應(yīng)該以正面、積極的態(tài)度肯定中國(guó)馳名商標(biāo)對(duì)中國(guó)涂料企業(yè)的重要作用。雖然受國(guó)家免檢、中國(guó)名牌撤消和停辦的影響，中國(guó)馳名商標(biāo)的公信力大打折扣，但對(duì)于經(jīng)銷商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)認(rèn)證還是值得信賴的。基于此，中國(guó)涂料企業(yè)還會(huì)繼續(xù)努力申請(qǐng)。建議涂料企業(yè)在一邊申請(qǐng)的同時(shí)，提高自身產(chǎn)品品質(zhì)，不要出現(xiàn)涂料行業(yè)的“三聚氰胺”事件。畢竟是僧多粥少，一些涂料企業(yè)申請(qǐng)中國(guó)馳名商標(biāo)無(wú)望，轉(zhuǎn)而找一些公信力不高的認(rèn)證或者榮譽(yù)，出現(xiàn)亂像叢生的局面。申請(qǐng)的諸如“中國(guó)質(zhì)量十大品牌”、“市場(chǎng)最受歡迎品牌”、“中國(guó)著名品牌”等榮譽(yù)，雖然費(fèi)用不是很多，但公信力不高。不過(guò)拿來(lái)應(yīng)付經(jīng)銷商和一些不明真相的業(yè)主還是可以的。這也是企業(yè)熱衷于搞認(rèn)證、領(lǐng)榮譽(yù)的原因所在。相比這些認(rèn)證，有一些企業(yè)違反廣告法的夸大宣傳就離經(jīng)叛道得多。這里舉兩個(gè)現(xiàn)象，一是號(hào)稱自己的品牌是“中國(guó)涂料十大名牌”，打開(kāi)內(nèi)容一看，果然全是大牌，就是其中的自己不是。把自己放在大牌中間，自己就成了十大名牌。可是這種做法違反廣告法的規(guī)定。中山一家企業(yè)就因?yàn)樾麄髯约菏峭苛鲜竺贫坏胤焦ど滩块T上訴到法院被罰款。二是號(hào)稱自己是歐美品牌且歷史悠久。如今國(guó)外的品牌比國(guó)內(nèi)要有權(quán)威性，品質(zhì)和品牌值得信賴。有些企業(yè)就在國(guó)外注冊(cè)一家公司，或者掛靠在國(guó)外公司下面，有的干脆就是假公司。然后建一個(gè)網(wǎng)站，弄一些圖片，搞幾個(gè)專家做做樣子，儼然一幅大牌的樣子。這些方法只可能哄到一些小型經(jīng)銷商，而且企業(yè)做不大，猶如飲鴆止渴。
（二）、明星代言
用代言涂料品牌的明星開(kāi)一場(chǎng)春節(jié)晚會(huì)，估計(jì)綽綽有余。用“泛濫、一擁而上”來(lái)形容涂料品牌找明星代言的情況一點(diǎn)也不過(guò)，筆者也在2006年撰文預(yù)測(cè)過(guò)明星代言將會(huì)盛行。為什么涂料企業(yè)會(huì)對(duì)明星代言如此鐘情了？這與涂料行業(yè)無(wú)法再申請(qǐng)中國(guó)名牌和國(guó)家免檢，中國(guó)馳名商標(biāo)又短期獲得通過(guò)有一定關(guān)系。本人曾經(jīng)在《認(rèn)證介質(zhì)漸成國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)致勝之道》中分析認(rèn)證對(duì)于涂料企業(yè)的幫助，最大的作用就是讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者相信產(chǎn)品的品質(zhì)。這種信賴對(duì)于化工產(chǎn)品的涂料來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而明星代言的作用也是基于此。涂料企業(yè)想利用明星效應(yīng)進(jìn)行宣傳，吸引經(jīng)銷商加盟和拉動(dòng)終端的銷售。可是這種方式難度不高，涂料企業(yè)仿效速度太快，導(dǎo)致明星代言這種方式迅速泛濫成災(zāi)，所起的作用也沒(méi)有達(dá)到涂料企業(yè)預(yù)期的效果。隨著明星效應(yīng)的減弱、經(jīng)銷商的漠然和明星代言期限結(jié)束，一些企業(yè)開(kāi)始回歸理性。對(duì)是否再續(xù)期限，或者另請(qǐng)其他明星代言，一定不會(huì)像之初那樣狂熱。在未來(lái)五年，代言現(xiàn)象將趨于減少，代言質(zhì)量將會(huì)上升，代言的立體宣傳將會(huì)更多。
（三）、電視廣告
涂料企業(yè)2010年的電視廣告哪個(gè)最多最牛？一定要算福建甫田的三棵樹(shù)了。三棵樹(shù)在2010年豪擲八千萬(wàn)登陸央視《新聞聯(lián)播》后黃金時(shí)段，可謂開(kāi)了涂料行業(yè)的先河，長(zhǎng)了中國(guó)涂料企業(yè)的臉面。這種廣告推廣的結(jié)果就是三棵樹(shù)用一年的時(shí)間就在全國(guó)所有省份全部布滿網(wǎng)點(diǎn)，就是消費(fèi)者一夜之間知道了三棵樹(shù)涂料卻不知道立邦是何物，就是銷量再度翻番超過(guò)十億。涂料行業(yè)有這種實(shí)力的企業(yè)不是沒(méi)有，真正這樣做的就只有三棵樹(shù)。但三棵樹(shù)在2011年央視廣告投標(biāo)中沒(méi)有出現(xiàn)，非常遺憾沒(méi)能持續(xù)，希望三棵樹(shù)在2011年能上市圈到錢，否則資金狀況令人擔(dān)憂。除了三棵樹(shù)外，在央視成規(guī)模、階段性投放廣告的涂料企業(yè)為數(shù)不多，像華潤(rùn)涂料、嘉寶莉、立邦和多樂(lè)士。其它涂料廠家也都會(huì)投個(gè)幾百萬(wàn)，最多千把萬(wàn)的廣告在央視露把臉，無(wú)法進(jìn)行持續(xù)傳播，對(duì)提升品牌知名度幫助不大，無(wú)非對(duì)企業(yè)員工和經(jīng)銷商體系增強(qiáng)點(diǎn)信心。其實(shí)這種投放廣告的方式不是不可取，像嘉寶莉，沒(méi)有看到過(guò)大規(guī)模投放廣告，但其每年都會(huì)在強(qiáng)勢(shì)電視媒體上投放廣告，持續(xù)多年下來(lái)，品牌知名度就從經(jīng)銷商體系傳達(dá)到了消費(fèi)者的層面上。如果涂料企業(yè)在投放電視廣告之初就只想，或只能投一次的話，還不如把錢花在終端上。
（四）、網(wǎng)絡(luò)推廣
記得自己曾在2007年的時(shí)候與一位涂料企業(yè)的高層談話時(shí)預(yù)言網(wǎng)絡(luò)推廣做得好，能成為企業(yè)發(fā)展的促推器。在今天看來(lái)，預(yù)言是正確的。筆者在百度里以“涂料”或者“油漆”作為關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，排名第一的并不是立邦、多樂(lè)士，更多地是一些中小企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，正是給這種中小型企業(yè)和品牌更多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，效果顯著。例如花錢買關(guān)鍵字“涂料”和“油漆”排名第一的中山沙漠綠洲漆，網(wǎng)絡(luò)推廣非常到位。每個(gè)月平均十萬(wàn)左右的費(fèi)用投入，帶來(lái)的是銷量增長(zhǎng)50%，企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展軌道。當(dāng)然，沙漠綠洲并不僅僅做了百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名，采取包括企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)、電子商務(wù)網(wǎng)站推廣、專業(yè)建材裝修類網(wǎng)站發(fā)貼投廣告、聘用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司服務(wù)、派專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣等手段和方法，全方位多角度的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在不增加銷售人員的情況加速銷量增長(zhǎng)。這一點(diǎn)，值得其他涂料企業(yè)特別是中小型涂料企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。相信五年內(nèi)，會(huì)有更多的中小型涂料企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與推廣，促推自身發(fā)展。
（五）、冠名贊助
對(duì)于廣告推廣方式，有一些企業(yè)采取高一級(jí)的做法，不是簡(jiǎn)單的在電視上投廣告，而是對(duì)一些重大賽事進(jìn)行冠名或者贊助。如嘉寶莉贊助中國(guó)國(guó)家籃球隊(duì)。嘉寶莉贊助成功后，進(jìn)行的一系列推廣才是成功的關(guān)鍵所在。包括在電視投廣告、進(jìn)行路演、投沖天炮等戶外大型廣告牌和進(jìn)行專賣店門頭改造等活動(dòng)，配合此事的宣傳推廣。眾所周知，國(guó)家籃球隊(duì)有包括姚明、易建聯(lián)、王治郅在內(nèi)的眾多球星為消費(fèi)者所熟知。他們其中一位的廣告代言費(fèi)用絕不少于七位數(shù)。嘉寶莉通過(guò)國(guó)家籃球隊(duì)集體形象巧借明星效應(yīng)進(jìn)行宣傳，達(dá)到事半功倍的效果。其他涂料企業(yè)也有贊助排球隊(duì)、壘球隊(duì)、足球賽和田徑賽等賽事，進(jìn)行體育和娛樂(lè)營(yíng)銷，但推廣工作做得遜色一些，僅僅只在自己的資料或者專賣店內(nèi)進(jìn)行宣傳。這與企業(yè)的實(shí)力和營(yíng)銷水平存在一定關(guān)系。可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)五年，將會(huì)有更多的涂料企業(yè)運(yùn)用冠名或者贊助的方式進(jìn)行品牌推廣，技術(shù)和水平也會(huì)相應(yīng)提高。
（六）、品牌招商
像立邦、三棵樹(shù)這種一線品牌無(wú)需大規(guī)模招商外，其他品牌都還需要尋找更多的經(jīng)銷商來(lái)完善自己的銷售渠道和終端。涂料企業(yè)除了進(jìn)行認(rèn)證、找明星代言吸引經(jīng)銷商外，還必須拿出更多的獎(jiǎng)勵(lì)措施吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟。讓利最多、力度最大、最有吸引力的方式當(dāng)屬“買送活動(dòng)”，即首批訂貨十萬(wàn)，送十五萬(wàn)或者二十萬(wàn)。送的部分，有真金白銀的送，也有虛虛實(shí)實(shí)的送。像鱷魚漆，就是真金白銀的送，全是實(shí)貨。而雙倍送的，除了貨物外，還有1/4的智力支持。涂料行業(yè)還有一種讓經(jīng)銷商心動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，就是完成廠家規(guī)定的銷量，即送奔馳、寶馬車一輛，當(dāng)然是最低配的車。這種方式其實(shí)是羊毛出在羊身上。如廣州星冠漆規(guī)定經(jīng)銷商只要完成年進(jìn)貨量300萬(wàn)，就獎(jiǎng)勵(lì)奔馳C級(jí)轎車一輛。這種車型最低配價(jià)格為30萬(wàn)左右。也就是銷量的10%。不能把10%理解為企業(yè)加價(jià)，這是行不通的。如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)措施公布后，進(jìn)貨價(jià)格比之前上漲10%的話，抵觸情緒會(huì)很大。最有可能的辦法是經(jīng)銷商犧牲部分返利、廣告報(bào)銷等，全力爭(zhēng)取拿到獎(jiǎng)勵(lì)。相比較而言，奔馳車的誘惑遠(yuǎn)大于貨物返利等獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容。
（七）、品牌升級(jí)
企業(yè)和品牌發(fā)展到一定高度后，之前制定的品牌VIS開(kāi)始與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)，無(wú)法滿足發(fā)展的需要。像華為、聯(lián)想、李寧等大品牌都或前或后的更換了品牌形象。在涂料行業(yè)，較早成立的涂料企業(yè)都有制定自己的品牌VI，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，企業(yè)銷量提升，實(shí)力增強(qiáng)，需要更大的擴(kuò)張。之前的LOGO、廣告語(yǔ)、企業(yè)目標(biāo)、終端形象、廣告設(shè)計(jì)等各個(gè)方面開(kāi)始無(wú)法滿足發(fā)展的需要，整個(gè)VIS需要重新設(shè)計(jì)與提升。就目前涂料企業(yè)市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)水平，無(wú)法制作出高水平的VI，故大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇外腦顧問(wèn)公司。雖然顧問(wèn)費(fèi)用不菲，但水平和品質(zhì)有保證。像德國(guó)鱷魚漆、香港紫荊花等都已經(jīng)改完，2011年還有更多的大中型涂料企業(yè)和品牌要進(jìn)行形象重新設(shè)計(jì)和提升。而德國(guó)鱷魚漆的品牌形象更改成功經(jīng)驗(yàn)值得涂料企業(yè)借鑒。鱷魚漆聘請(qǐng)上海一流顧問(wèn)公司，花費(fèi)上百萬(wàn)，對(duì)自己推行了十多年品牌系統(tǒng)進(jìn)行壯士斷腕般的更換。新的LOGO、企業(yè)口號(hào)、廣告形式、專賣店/體驗(yàn)館形象不僅繼承了先前品牌系統(tǒng)的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，還賦于新品牌全新的形象和含義。前后耗時(shí)半年才最終定稿，在推廣的過(guò)程中，又投入巨資更新舊資料，裝修新店面，更換包裝桶。現(xiàn)在無(wú)論是包裝資料、廣告形象，還是終端店面，鱷魚漆絕對(duì)可以排涂料行業(yè)前三。特別是獨(dú)家推行的品牌體驗(yàn)館，以其獨(dú)特的彩妝漆、大氣的門頭、顛覆傳統(tǒng)的顏色、別具匠心的布局，成為中國(guó)涂料企業(yè)終端形象的領(lǐng)跑者，領(lǐng)先現(xiàn)有涂料專賣店至少五年以上。鱷魚漆的新形象，給企業(yè)帶來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，眾多新經(jīng)銷商紛紛選擇鱷魚漆加盟，2010年鱷魚漆銷量增長(zhǎng)100%。這樣看來(lái)，大手筆的品牌改選和升級(jí)是值得的。預(yù)計(jì)三到五年內(nèi)，嘉寶莉、中華制漆、華潤(rùn)涂料等企業(yè)相繼會(huì)對(duì)自己的VI系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)改造，其他中大型涂料企業(yè)亦會(huì)跟進(jìn)。
