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傳統(tǒng)與現(xiàn)代方式激烈博弈—生活用紙銷售
2011-11-09 18:26:55   作者:   來源:   評論:0 點擊:

        銷售渠道和品牌是生活用紙競爭的關(guān)鍵要素。

  伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,現(xiàn)代零售業(yè)迅速發(fā)展,一方面給傳統(tǒng)分銷商造成了很大沖擊;另一方面,也給生活用紙生產(chǎn)商帶來很大困難。

  目前,生活用紙行業(yè)競爭激烈。面對銷售渠道的擠壓、生產(chǎn)成本上漲、營銷費(fèi)用上漲等問題,生產(chǎn)商應(yīng)該怎么辦?

  生活用紙屬于快速消費(fèi)品,目前主要通過傳統(tǒng)和現(xiàn)代渠道銷售。

  2001年,中國店鋪數(shù)量為340萬家,其中現(xiàn)代通路店鋪數(shù)量增長最快,增速達(dá)到16%。雖然現(xiàn)代通路店只占中國店鋪總數(shù)量的3%,但卻貢獻(xiàn)了40%多的零售總額。

  受現(xiàn)代銷售渠道的擠壓,傳統(tǒng)銷售渠道的利潤越來越薄。同時,很多采用傳統(tǒng)銷售渠道的經(jīng)銷商經(jīng)營理念和銷售模式滯后,使零售商跟制造商開始直接交易。

  采用現(xiàn)代渠道銷售的經(jīng)銷商同時也面臨著挑戰(zhàn),一是消費(fèi)者忠誠度低,二是渠道集中度比較低。特別是在地級以下城市,國際零售企業(yè)、國內(nèi)大型零售企業(yè)以及地方零售企業(yè)之間展開了激烈競爭。

  生活用紙生產(chǎn)商同樣面臨很多挑戰(zhàn),包括原材料價格、人力成本、管理費(fèi)用不斷上漲等。另外,行業(yè)主要生產(chǎn)廠家產(chǎn)能集中爆發(fā),產(chǎn)能擴(kuò)張速度加快造成整個行業(yè)競爭激烈。目前,行業(yè)產(chǎn)能增長量遠(yuǎn)大于消費(fèi)量的增長。

  另外,生活用紙生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道問題日益突出,體現(xiàn)在進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)和合同內(nèi)外的花費(fèi)越來越高。一些企業(yè)的新產(chǎn)品要進(jìn)入大賣場要付出非常大的代價。

  國內(nèi)生活用紙生產(chǎn)商都需要建立龐大的銷售隊伍,不光要建辦事處等分支機(jī)構(gòu),還要投入大量的人力、物力。同時,在管理方面,總部必須要加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)的控制,包括計劃傳達(dá)、信息反饋、標(biāo)準(zhǔn)化管理營運(yùn)流程和銷售隊伍的培訓(xùn)等投入也非常高。

  品牌建設(shè)是一個復(fù)雜、持久的系統(tǒng)工程,包括品牌的定位、規(guī)劃,媒介公關(guān)等。同時,現(xiàn)在用于消費(fèi)者忠誠度維護(hù)的投入也非常高。這都是生產(chǎn)商所必須面對的一些挑戰(zhàn)。

  對此,我們該如何解決這些問題呢?

  首先,生產(chǎn)商要跟渠道商形成一個戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。生產(chǎn)商要加強(qiáng)品牌建設(shè),還要有專業(yè)的團(tuán)隊。生產(chǎn)商要建立大品牌策略,強(qiáng)勢的品牌可以使終端消費(fèi)者對產(chǎn)品有很高的忠誠度。利用消費(fèi)者忠誠度高的優(yōu)勢,生產(chǎn)商可以提高與渠道商的議價能力。

  26年來,維達(dá)一直在實施強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略。這期間,維達(dá)贊助MBA、跟“喜洋洋”和夢工廠進(jìn)行合作,推進(jìn)品牌建設(shè)。

  除了自身之外,維達(dá)還對傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)分銷商和零售商進(jìn)行規(guī)范合作管理,或者重新整合分銷商的市場職能,由交易型的關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型的關(guān)系轉(zhuǎn)變。

  維達(dá)除加快讓一二級市場升級外,還加快在三四線城市布點,并幫助現(xiàn)代渠道零售商提升消費(fèi)忠誠度。

  目前,維達(dá)在全國建立了150個辦事處,掌控銷售終端多達(dá)22萬個。這成為維達(dá)非常大的一個競爭優(yōu)勢。

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